世友地板创新营销模式 销量稳中有升

中国木材流通协会的一个统计分析报告里面也提到今年上半年，整个建材行业，特别地板业消费萎缩20%，各大品牌销量也大都出现下滑迹象。今年是世友地板第三个五年计划的开年，世友在顶住来自各方面的压力之下，仍保持着稳中有升的发展态势。

国家的宏观调控，影响到整个下游建材行业的销售业绩。2012年，家居行业承受了非常大的市场压力，世友也采取了有效的措施来应对市场。中国木材流通协会的一个统计分析报告里面也提到今年上半年，整个建材行业，特别地板业消费萎缩20%，各大品牌销量也大都出现下滑迹象。今年是世友地板第三个五年计划的开年，世友在顶住来自各方面的压力之下，仍保持着稳中有升的发展态势。其实整个市场竞争，就是一个差异化竞争，世友提前做了些应对措施，化解市场破局：

一、产品方面：发挥世友产品的核心竞争优势，包括世友推出的一些新产品，比如实木，对原有产品进行了升级，推出实木地板第二代;在实木复合领域，强势推出E0级的实用复合地板;在强化地板领域，准备在产品的工艺方面，做全方位的整合和革新，使得在性价比方面进一步提升。

二、渠道优化：在年初，针对原有的营销渠道进行升级，包括新的VI系统、SI系统都已陆续启动。世友店面将以新的形象、新的装修风格出现，这是一个全方位的升级项目，给消费者焕然一新的感觉，也使得整个世友的品牌形象得到很大的提升。

三、2012年整个市场的压力，首先是体现在一些大型城市，尤其省会城市，因为他们的运营成本更高，包括像北上广以及南京、重庆、武汉、杭州这些地方。据了解，很多的竞争品牌在当地卖场都相继退出来，甚至有些区域市场出现了退市30%、40%的高比例情况。在这种情况之下，如果单靠经销商支撑有难度。为此，世友加大对商家的实际支持力度。比如，在广告投放、市场促销、门面装修等各方面，给予全方位的支持，帮助商家度过这个难关。这样一进一出的情况下，采用敌退我进的策略，反而在这些区域市场，世友取得了非常不错的成绩。

四、加大宣传促销力度，世友除了在终端卖场进行包装推广以外，还坚持走出去的路线，加大终端的推广力度，包括像一些设计师酒会的推广，线上线下的配合，还包括团购、砍价会以及工厂的产品直供会等多元化的形式。目前，这些措施都得到了不错的反响，使得今年整个销售，不但没有受挫，反而出现了较为稳定的提升，这对世友来说无疑打了一剂强心剂。

跨越是2012年度世友营销的主题，寓意是像刘翔跨栏一样，把一个个的坎儿全部都跨过去。世友在整个地板行业当中，走的是渠道扁平化路线。目前的地板行业，主要采用总代理、省级总代理、二级代理的模式。世友从两年前就开始有意识地对这种渠道进行变更和布局了，就是从传统的总代理模式，转向工厂直接同当地经销商合作的模式。这将节省中间所有的费用，特别是降低一线的、二三线城市下游商家的运营成本，还可直接地提升他们的利润空间，目前即使是一个县级市场，都是由世友直接和他们进行合作。所以在渠道扁平化的营销模式方面，世友是走的最彻底，目前看来也是比较成功的。

2012年7月世友正式启动电商模式，大力推动整个线上的推广，线上销售也是今后发展的一种趋势。世友2011年和2012年线上推广的费用，也是有史以来费用占比最大的，目前，B2C模式、天猫商城已经开始运作。下一步就是自建世友的电商品牌。在建材领域，能够在全国采用线上销售，并且最后成交的比例，大概占了6%左右。从另一个层面来讲，它的发展空间也特别大。建材电子商务这种商业模式在短时间内形成气候，还有一定难度。但是，对于地板企业来说，它具有大力开展电子商务的良好基础，同时这种模式也有效缓解了当前市场不景气所产生的渠道运营成本压力。世友这种试水不是简单的蜻蜓点水，一旦开始启动，世友的力度会更大，会超越地板行业的其他同行。目前，世友已经确定，下一步会大举地在线上销售方面进行推进。世友在2012年也推出了网上导购系统，开展线上线下的互动。消费者可以直接自己动手根据自己的家装风格选择合适的地板，系统可以构建出地板铺设后的三维立体效果，以及整套产品的装饰效果，便于消费者直接做决策，有效提升销售业绩。

市场竞争，本质上就是一个差异化的竞争。初期可能是产品的竞争、质量的竞争，后来又可能会出现价格的竞争，然后综合管理的竞争。这就对世友的管理提出挑战，重点是看谁的管理成本更低。再到最后一定是涵盖到从供应、生产到物流以及经销商这类整合的价值链竞争、产业链的竞争。

世友现在的物流系统围绕着南浔总部的物流中心，并已一年多以前就已经在全国开始。16个省级物流中心，这将有力支持世友全国各地渠道商的产品配送。从明年开始，世友将进一步来进行整合，其中包括建立起像东北、西南、华北这样的区域物流中心，这样既保障有力，同时做到成本最优。

在营销管理的层面上，目前世友还将从分支机构，也就是分公司的协销模式进一步过渡到转向省级销售公司这样实体化的运营。一旦建立起来，它就不再是一个协销的概念，而是直营，这将使整合资源的能力变得更强。通过和经销商以合资、合营的方式来加强与经销商、渠道商的紧密联合。通过这种模式做到你中有我、我中有你，而且都能够共同分享这个市场成长的成果。这样使得整个凝聚力、战斗力各方面都进一步增强了。而且现在世友已经开始在杭州、南京、北京这样的城市，试点运营，并且已经取得了不错的效果。所以明年开始，世友逐步向全国推开。相信通过这种产业整合，竞争力会进一步增强。