经销商欲另立山头 “大雷士”联盟面临瓦解

失去灵魂人物，雷士工厂已停工两周，经销商将在中山开会商量成立新公司，另起炉灶。包括供货商、经销商在内的“大雷士”体系面临瓦解风险.

董事会谈判陷入僵局，雷士照明(02222.HK)正朝着最坏的方向发展。

吴长江重回自己一手创办的雷士似乎变得渺茫。公司董事会连续两天开会讨论他回归的事宜，仍然没有结果。

失去灵魂人物，雷士工厂已停工两周，经销商也已迫不及待。今天他们将在中山开会商量成立新公司，另起炉灶。包括供货商、经销商在内的“大雷士”体系面临瓦解风险。

资方“拖”字诀

7月12日，雷士管理层、供应商和经销商与公司董事会见面，并提出四个条件——吴长江重任雷士董事长和执行董事；管理层、经销商的两位代表加入董事会；管理层获得15%的期权；施耐德退出管理层。董事会称8月1日前回应，但至今没有结果。

“大家谈不拢。”高工LED研究院院长张小飞向《第一财经日报(微博)》分析认为，软银赛富、高盛、施耐德三家外资股东已站在一条船上。如果要退出，目前雷士股价这么低，不适宜；如果不退，那么就要按所持股比，在公司董事会获得话语权。

雷士的股价从5月25日开盘价2.16港元，跌至7月13日的1.41港元，跌幅逾三成。

截至2011年12月31日，在雷士照明中，软银赛富持股18.33%、吴长江持股约18%、施耐德持股9.13%，高盛持股约5.6%。尽管今年5月增持后，吴长江持股19.95%，重回第一大股东，但是也远不及三家外资股东合共所持的33%的股权。

张小飞认为，资方立场一致：吴长江可以重回董事会，但不一定给他做执行董事、董事长，资方不满吴长江之前的关联交易，担心吴长江重掌控制权，又会出现利益输送；即使没有利益输送，雷士支持这个“体外”的供应、经销体系继续做大，日后更不可控。

而且，软银赛富、高盛等资方在之前的交易中，对雷士的投资早已收回。但如果它们现在让出雷士控制权，就会树立一个坏榜样。资方在中国投资众多，若每一家公司都是“你资本来了，还得听我创始人的”，那么资方日后将难以立足。

“所以资方用‘拖’字诀，来应对工人停工、供应商停供、经销商不下单的‘乱局’。”

吴长江进退“两难”

这样，吴长江就进退“两难”。张小飞说，如果进入董事会，但掌握不了控制权，无异于傀儡。他以前对他的“子弟兵”(管理层、供应商、经销商)采取的种种“优惠政策”，可能会受到董事会的限制，而执行不下去。比如，雷士对经销商的授信。

这次“子弟兵”力挺吴长江的这些“人情”，日后如果要兑现，董事会也不会支持。

就算吴长江重回董事会，如果他与其他董事在战略上有分歧，但控制不了局面，雷士的供应体系就会理不顺，公司也很难做好。难道将来经销商再反戈一次？

“因此，站在吴长江的角度，要么重回董事会并拿到雷士控制权，要么就干脆不要进了。”

但如果吴长江回不了雷士，经销商就会“另起炉灶”，并且把雷士的核心管理层也挖过去，这样，雷士就会逐步衰落。吴长江是雷士的大股东，而且雷士是他“一手带大的孩子”，看着雷士衰落，他会感到很痛苦。即使加盟经销商合资成立的新公司，吴长江也是管理者，而不一定是大股东。

昨天下午，雷士一位内部人士向本报透露，公司董事会25日上午召开电话会议无果后，昨天再次进行沟通，但仍没有任何消息，估计还有一些细节有待协商。被问及吴长江回来有无希望，他表示，“要看(董事会讨论的)结果”。

经销商另立山头

但经销商已经等不及了，今天将在广东中山召开会议，讨论成立新商标、新公司的事宜。据了解，雷士全国36个运营中心都有代表参加。

上周末，雷士董事长阎焱(微博)在接受第一财经频道《财经夜行线》节目采访时，谈及员工停工时表示“罢就罢吧”、“Who care(谁在乎)”。

“阎焱的话把经销商的心伤透了。”雷士经销商联盟会会长、雷士云南运营中心负责人李瓘珉昨天向本报表示，“外行领导内行，现任董事长又冷漠，公司怎么做得好？”

“我们是被逼无奈，我们想做雷士，但做不了，命运掌握在别人手上，只好自救了。” 李瓘珉说，施耐德入主雷士后，“没有支持政策，又没有新产品，而且一个地方发展几个经销商，怎么做？”

“我们卖哪个品牌不是卖，可惜了雷士。” 李瓘珉说，专卖店是运营中心垫钱帮经销商开的，专卖店不是雷士开的，是运营中心开的。

李瓘珉说：“吴总创办雷士十多年，懂市场、懂行业。”如果吴长江回来，而且有决策权，他们就不再建新品牌。“否则就把货收回去吧，雷士在全国的库存有10亿元。”

在僵局之下，“大雷士”体系面临瓦解的风险。李瓘珉说：“董事会何必一意孤行，跟企业过不去？吴长江回来，雷士可以重新搞起来，资本也可以分红利。”

如果吴长江不能回来，或者回来但没有实质决策权，经销商都会另立门户，撤换雷士商标。李瓘珉说，他们会请律师，让公司把货收回去，把钱还给他们。“每个经销商加起来，雷士在全国的库存有10亿元。”

他说：“我们多年经营雷士，雷士已是照明业第一品牌，只要吴总能回董事会，而且有控制权，我们就马上不做新商标，全心全意把雷士做好，决无二心。”

李瓘珉透露，去年雷士电工变为施耐德电工后，施耐德就向每个运营中心都压了货，“我们云南运营中心就压了200多万元的货。现在都压在仓库里，东西差，又卖得贵。”

“施耐德操之过急。”他认为，施耐德看中雷士的零售渠道，把它的货压下来。“如果我们不进货，(施耐德)就说另找经销商。”

更让他不满的是，施耐德想改变雷士原有的营销体系，在各地多增加几个经销商，减少对运营中心的依赖，而且不给运营中心再接工程的单。这无疑等于“削藩”。

李瓘珉说，施耐德自己的零售做不好，就想把雷士的渠道变为它自己的渠道。它没想到，雷士的渠道不属于雷士。

雷士向来对经销商有授信。外界猜测，授信是否涉及吴长江利益输送，引起董事会不满？

李瓘珉说，授信只是为了发货。“有时我们下了订单，刚好碰到周末，资金没到位。通过授信，货可以先发。给我们的授信一般也就是100万~200万元，大的运营中心几千万元，授信可以一年。”

“但是到期一定要还，年底必须偿还。当完不成任务时，还要交滞纳金。”李瓘珉说，所以授信与向吴长江进行利益输送无关。