租金之惑 家居场商博弈斗地主难有赢输

在家居圈里，一些老板们最爱玩的一个游戏是打扑克牌“斗地主”。在机场、飞机上、酒店里，只要大家能闲下来，必定三个一群，五个一伙凑在一起“斗地主”。

在家居圈里，一些老板们最爱玩的一个游戏是打扑克牌“斗地主”。在机场、飞机上、酒店里，只要大家能闲下来，必定三个一群，五个一伙凑在一起“斗地主”。

当然，这些老板们并不是在赌钱，而是一种消闲的娱乐，在玩牌过程中沟通感情，交流生意。

斗地主的玩法大多数中国人都知道，一般是三个人玩，每次都有一个人叫地主，另外两个人是一伙，最终拼出哪一方是赢家，哪一方是输家。当然，每把牌根据游戏规则谁都有当地主的可能，所以也就没有永恒的盟军，只有永恒的利益。

2011年，随着楼市调控进入深水期，下游家居市场受波及疲软，各品牌终端销量下滑，利润缩水，随之而来是各种矛盾的爆发，其中突出的一个就是家居卖场场租问题。

在此背景下，原本一直和谐的场商关系出现微妙变化，双方的博弈也从原来的暗暗较劲改到明面上真刀真枪的短兵相接。终端生意不好，卖场一个劲的开，租金不降反涨似乎让工厂和经销商已经吃不消。因此，在各种大小会上，必然会上演一番现实版的“斗地主”的好戏。

公开“斗地主”

在家居行业，因为大多数企业基本上采用的都是分销模式，所以形成了工厂(品牌商)、经销商(代理商)、卖场这样一个密不可分的三角关系。据业内人士简单的说明就是：卖场招租运营商场，代理商交租入驻卖货，厂商向代理商供货并作保障体系的支持，因此工厂和经销商把卖场形象的比喻为“地主”。

据了解，今年来随着全国性家居卖场快速扩张，家具、建材工厂、经销商经常发出“跟不上”的感慨。因为，家居卖场是各家居品牌最主要，甚至是唯一的销售渠道，在双方的关系当中，卖场也就更主动、更强势。

“不能否认，家居大卖场的快速扩张带动了众多全国性家具、建材品牌的形成，但随着双方发展都快速壮大，二者关系也就随之微妙起来。”一位不愿透露姓名的家具老板说道。

但是，随着2011年整个家居市场的低迷，以及卖场扩张的加速，双方的矛盾终于公开化。

2011年12月20日，在广东东莞举办的“第八届中国家居业发展高峰论坛”上，代表家具经销商利益的中国家具销售商联合会轮值主席曾振宇疾呼，家具行业的2011年是“忐忑的一年”。广大家具制造商和销售商都感觉到生意难做，各项运营成本依然居高不下，特别是卖场租金。同时大卖场越开越多，无序扩张使得广大的厂商疲于奔命，单位面积产出开创历史新低，利润规模急剧下滑，销售商大面积亏损，有些城市已经达到了亏损率80%以上。

2012年1月12日， 由全国工商联家具装饰业商会主办、中国家居品牌联盟承办的“2012北京市场状况研讨会”上，来自广东、北京等地的50家家具企业代表再次公开呼吁卖场要与工厂、经销商同舟共济，给予更多的支持，特别是在场租方面应当减租。

降租成为焦点

2011年，面对市场需求的低迷，各商家的销量增长乏力，在各种成本高企的情况下，利润出现大幅缩水，而此时不见松动，仍然坚挺的卖场租金就成了大家一致的“靶子”。

据香港康升(康耐登)集团总裁、中国家居品牌联盟监事会主席刘永康介绍，家具经销商有个幸福指数，指的是租金占销售额的10%是能赚大钱的，占到15%的时候也还有四到五个点的利润，占到20%的时候开始保本，超过20%的时候经销商就要掉眼泪了。

克拉斯家居董事长王大为算了一笔账，克拉斯2011年30%多的店面赚钱，30%多的店面持平，30%多的店面亏损。作为经销商，王大为的希望是：“2012年，卖场租金给减的减，该免的免，工厂也不能随便涨价，并做好售后服务，只有这样经销商才能坚持下去，哪怕是略有亏损”。

在帝罗兰北京公司总经理张雷看来，目前的情况很可能让家居行业陷入一个恶性循环。“在现在的情况下，大部分的经销商赚不到钱，经销商赚不到钱就没有办法进货，那么工厂也就难以为继，如果没有品牌商支持渠道商，那么即使维持高租金想发展也是比较困难的，理想的结果还是大家互相妥协，共度难关”。

或成妥协格局

面对商户的减租呼声，家居卖场也表达了与商户共度难关的态度。居然之家总裁汪林朋在2011年底的厂商联谊年会上表示，2012年居然之家绝不开让厂商赔钱的店，不开地理位置不好的店，不在当不了龙头的城市开店。此外，居然之家也会根据市场形式的变化给商户更多的支持，必要的情况下会考虑对商户租金进行优惠和减免。

此外，红星美凯龙董事长兼CEO车建新、集美家居总裁赵建国、北京大钟寺蓝景丽家总经理尹勃、场外诚家居广场总经理刘长河等卖场代表也都公开态称，卖场将适时调整租金，以满足市场的变化。

“降租可能治标，但治不了本。”在集美家居副总裁沈耀俊看来，还是卖场面积过剩，单店效益太低造成了商户的盈利能力大幅下降，场租压力才被放大，在市场消费低迷的时候，这种过剩所带来的影响被放大了。卖场和商户单纯就租金问题明争暗斗，那最后的结果可能不会有赢家，“斗地主”必然是多输局面。

“即使租金低，但是你开的店多，生意依然会被分散，成本压力依然巨大。如果不卖货，卖场零租金也是赔钱。”沈耀俊认为，目前在楼市调控所导致的家居市场危机之时，卖场的数量和面积要控制，甚至可以考虑减面积。不单单卖场要减少面积，做多种经营，商户也应该考虑在不影响销售的情况下缩减面积，提高平米效益。

持这种看法的还有意风家具董事长温世权。“企业应该在适当时候瘦身做减法，选择轻装前行。如果卖得多就多交租金，卖得少就少交租金，这还叫市场竞争吗？苦练内功发展自己，抢对手的单，把竞争对手推向悬崖，我们就活下来了，这才是市场竞争。”据温世权透露，意风在2011年底已经把5家店从大店改成小店，规模缩小了许多，平米效应也提高了不少。

对于行业内一波接一波的“斗地主”游戏，业内人士表示，工厂、经销商、卖场是一条利益链上的同盟伙伴，大家都是在进行利益博弈，只不过分配的份额会根据各方力量的变化而变化。但真当利益链受到威胁的时候，大家最终还是会妥协、让步，这轮市场洗牌没有赢家与输家，最终的结果是大家都保证活下去，发展下去。