城外诚董事长刘长河：实干家创造家居流通业传奇

城外诚董事长 刘长河

他是中国家居流通业最早的创业者之一，也是中国家居流通业拓荒者的标志性人物；从一片荒地上开始创业，经过17年的发展， 理想、信念、奋斗让他最终取得了令家居行业瞩目的成就，他就是北京城外诚家居广场董事长刘长河！

作为家居流通业的一方霸主，城外诚从没有停止发展壮大的脚步。在刘长河战略当中，城外诚还将被赋予更多的内容，他正用他的智慧描绘一个可以让更多人看到的广阔蓝图。

创业伊始：没有条件就创造条件

1995年，北京的南四环还未修建，南三环外的小红门乡很多都还是农田、庄户的村庄景象。就在这一片看似荒芜的田野上，刘长河带着一个司机、一个助手，三个人开始建家具城。人们都认为他疯了，不可能成功。

当时没有成熟的商圈，更没有可借鉴的模式，可刘长河有一句话：“没有条件就创造条件。”就是凭着这句话，他大刀阔斧用三件事解决了交通问题，用五天时间让空置一半的商场招满商户，用9个月时间建起了京城最早的一个卖场。

刘长河说，当时没少吃苦，大冬天的就买张烙饼，买点猪头肉，天天在工地盯着。那时候什么都不懂，就凭着一股干劲，真是摸着石头过河，睡不着觉的时候太多。即使这样，原本一吨锅炉就能解决的供暖设施被刘长河加到了四吨，他知道他要大干一场，他的野心远超于此。

记者：城外诚从1995年到2012年，您觉得在17年的发展过程中，城外诚积累起最大的宝贵财富是什么？

刘长河：城外诚到今年17年，最大的财富就是当起“城外诚”这个名字时候的，要打造城外诚的的“诚信”口碑。如今，城外诚诚坚持走诚信品牌路线得到了行业的认可、社会的认可、消费者的认可。

记者：1995年的时候，当时城外诚所在的区域都是一片农田，在四环边上应该说还没有形成今天的城市规模，那个时候为什么想到了要在这创业？

刘长河：那时候根本就没有四环路， 2000年以后才修的四环路。当时城外诚的前身是生产家具的，叫三优家具，当时在北京是非常牛的一个品牌，我当时负责三优家具的销售，当时我们生产的家具在北京供不应求。到了1995年的时候，我感觉生产家具受 厂房、有设备的局限，虽然市场销售火爆，但规模再继续做大很难。我就想，如果弄一个家具城该多好，北京当时还没有家具城。于是，我就把我的想法和公司董事会做了汇报，同意我干。于是，我我就带着俩人，一个司机，一个助手，三人开始了新的创业征程。

记者：那当时为什么会选择在南城这个位置，为什么没有到更加繁华和成熟的市中心去干？

刘长河：因为这个地方就是我们的地方，想着别舍近求远了，就在这儿搞。当时也论证过，人家说你这儿也没有商圈，也没有公共交通，这怎么可能呢？但我觉得，没有条件就创造条件，我花30多万，在南三环分钟寺桥那附近的过街天桥弄个了牌子叫“城外诚桥”，让他们知道这有一个城外诚，这有一个小口能出去，有一条辅路通向城外诚。

没有公共交通，我找公交公司，给人修停车场，盖调度用房，那时候装一部电话很费劲。给人创造条件，您需要什么条件给你什么条件，在这给我引一趟公交车， 39路支线。解决交通问题；这还不够，我们还买了10辆中巴车，免费接送顾客，这也是全国首创，最开始很多人不敢坐，觉得新车不要钱怎么可能免费接送呢。

记者：当时是三件事解决路口交通问题。

刘长河：对，然后是解决产品问题。

记者：当时家具城有多大？

刘长河：12000平米。

记者：当时全是卖三优家具吗？

刘长河：不是，当时定位就是招商。没人来，这么偏远的地方，人家不知道是怎么回事，得让人知道，做广告是一方面，来了以后跟大伙儿说，你们上这儿来，我不收钱，你们不挣钱我不收钱，我放水养鱼，因为我得知道有产品了消费者才能来，才能良性循环。那时候真是摸着石头过河，睡不着觉，全国都没有干这种形式的，就是凭着一腔热情。那会从银行贷了200万做广告。卖场面积设计的是8000平米，但我嫌小，就扩建到了12000平米。配套的锅炉也从一顿加到了4吨，我这人干事还是有点野心，为了将来发展有后劲，弄了两个两吨的，一定要留后路。

还有，让老百姓放心到城外诚来买家具，我们当时把家协，质量监督局的，请家具质量检测站的都请了过来，现场办公，给消费者一颗定心丸，出了问题我们管，效果是出乎意料的好。我当时给城外诚起的第一句广告语是“城外诚，消费者的保险公司”，我特别能理解消费者，假如我是消费者，我也要的是安全、是保障。

记者：是哪天开业的？

刘长河：1995年9月26日开业。1995年元月1号，我就带了三人开始干，不到10个月就干出来了。当时没少吃苦，买张烙饼，买点猪头肉，大冬天的天天就在工地盯着。就凭着责任心、工作热情，有一种天不怕地不怕的劲头。过程中遇到好多困难，但都能顺利解决，筹划城外诚，到现在我都觉得像在做梦一样。

头开业前，卖场还有一半都是空着的，我这时候唱了一个空城计。当时有个叫孙金福的人，现在是我们这的元老，他突然间就找我说，你就是城外诚刘总吧，城外诚还有地儿没有？我说怎么个意思，他说我全包了！我问他，你具体干什么的，他说我当兵的，复原了。我说你懂家具吗？不懂。有钱吗？没钱。我说你凭什么包我这儿？其实，孙金福这个人绝顶聪明，广东、顺德、东莞、深圳，家具圈里所有的品牌没有不知道他的，这是后话。

后来他压了20万块钱给我，他找了个老家的朋友，带了200万去广东进家具。十多个货柜的家具还真就拉了回来，卖场全布满了。当时那些从广东拉回来的家具款式新颖，做工考究，餐桌、餐椅、沙发、家具各种款式都有，跟进口的一样。他这一来了，就给城外诚的开业添了彩儿！

2000年，城外诚经营5年，面积已达两三万平方米，正是风生水起之时，可由于当时卖场所在的位置要进行新的城市开发建设，城外诚不得不面临严峻的搬迁问题。刘长河说，实际上那时候感觉非常渺茫，因为拆和迁像人死过一回、做过一次大手术一样。2000年就是一个大坎儿， 但是刘长河带领着城外诚众商户毅然决然的迈过去了。2003年，城外诚再次崛起形成规模，逐年调整扩大，每天都有新变化，党委书记给他起个名叫“刘大折腾”，刘长河说，市场就是这样，不进则退，一定要有变化、才能有发展。

记者：开业之后就慢慢调整，，到什么时候开始真正的打出了名声，有了大发展？

刘长河：2000年以前，是在老城外诚，在三环路跟四环路之间。当时乡里党委政府要开发那里，我说这是好事啊，但是还得换个地方干，要妥善处理我拆迁的问题。当时我就一个态度，您让我拆我肯定拆，前提是要让城外诚继续生存。

记者：2000年是一个分水岭。

刘长河：实际上那时候非常痛苦，卖场搬迁就跟人死过一回一样，像做大手术一样。但是我这人就有点天不怕地不怕，建城外诚的时候什么没有都弄起来了，现在我有品牌、有经验、有团队了，搬迁这算什么！

那时我带着一百多个商户去大连渤海湾的展览会，连旅游带展览，互相学习，看看人家的家具市场，去的时候坐火车，回来坐轮船。去的时候市长接待的我们。在这个过程中，城外诚启动了搬迁。后来在现有的位置上，城外诚也迎来新的发展，到2003年城外诚正式形成规模。

1996年，城外诚刚刚崛起之际便着眼品牌建设。第一代代言人傅彪，其憨厚形象和一句“人全到，到哪儿啊？到城外诚！”让城外诚在老百姓中有了知名度；

第二代代言人曾主演过毛泽东、诸葛亮的唐国强，以正义、大气的形象助城外诚树立诚信家居卖场的形象；

第三代代言人，劳动模范李素丽手把手在卖场带徒弟，提高城外诚服务意识和服务质量；

如今，城外诚第四代代言形象“吉象”代表了谦卑、稳重、吉祥。

城外诚四阶段的品牌建设恰好影射了家居行业的发展历程，从开拓市场打响知名度，到行业竞争激烈树立诚信意识，再到转变理念注重服务，现在城外诚有了自己的形象开始注重企业文化和内涵，家居卖场企业越显成熟。

记者：在城外诚的发展过程中，刘总一直比较重视品牌建设，而您讲讲打品牌的思路和过程。

刘长河：刚开始打知名度，我们想到了要请形象代言人。当时请的是第一任形象代言人是傅彪。那时候家具行业谁舍得花这钱啊，一年就好几十万！但是效果出乎意料的好，我们当时的广告词是：“人全到，到哪儿啊？到城外诚！”很有冲击力，而且当时傅彪确实挺火的，很有观众缘，很憨厚，和城外诚的形象很合拍。

城外诚有知名度了，就开始打诚信，所以第二任代言人是唐国强。他演毛泽东、唐明皇、诸葛亮，全是有气势的正面形象。有一年，深圳家具展上，深圳家协开了一个答谢宴会，我们邀请唐国强出席，并当场朗诵了一首三国里的诗，朗诵完后说，我是北京城外诚的形象代言人，希望大家加盟城外诚！这就给我做了一个活广告。他的这种诚信形象，也给城外诚奠定了诚信基础。

记者：第一个是打知名度，第二是个打诚信，接下来呢？

刘长河：诚信差不多了，行业开始竞争服务，全国劳动模范李素丽是服务的最佳代言人。当时劳模出来做形象代言北京市里的领导给予了肯定，劳模做形象代言人能起个好作用，李素丽也表态，她做形象代言人挣的钱用来做慈善事业。

记者：这是哪年的事？

刘长河：大概是03年左右，城外诚家居模范城让李素丽带徒弟，好多售货员说这辈子能认李素丽作师傅是荣幸。其实，城外诚的这三个形象代言人的选择跟整个行业的发展是非常吻合的。打知名度的时候市场是无序竞争；后来市场相应规范点了，就打诚信度；市场能自律了，就打家居模范城。都是完全按照市场不同阶段给自己定位，寻找自己的管理和发展目标。

记者：第四任形象代言人呢，当时是怎么考虑的？

刘长河：三位形象大使完成了他们的使命，城外诚要打造百年老店，让这个品牌将来为社会做更大的贡献，于是我请全国最有名的设计大师清华大学的吴冠英教授来给城外诚设计卡通形象。当时我讲，

城外诚去年已经有16年的历史了，形象要稳重、大气、可爱一点，要有命力的形象。后来，我们设计了吉象的形象，小象儿的两手搭在一起就是谦卑，不能张扬，北京人就是要这种吉祥的感觉，城外诚送吉祥。

记者：吉象要表达的核心思想是什么？

刘长河：大气、稳重、力量、诚信。大象通人性，优点也多。

想创业干一番大事业就要皮实点，刘长河说，当老板不能怕委屈，要敢于承受和消化最多的委屈。创业和经营的路上，每一天都有未知的困难等在那里，他丝毫不怕。17年了风雨洗礼，城外诚度过无数难关，作为创业人其实要有一个好心态！

记者：刘总白手起家，摸索着创业，到达了今天这个成就和规模，您觉得在创业过程中最难的事是什么？最幸福的事又是什么？

刘长河：城外诚这么多年大体还是很顺的，所有创业人都经过酸甜苦辣，因为难事太多了，随时随刻都有危机出现但我觉得只要工夫到了，就没有克服不了的困难。困难什么时候都有，所以就看本事了！

记者：你觉得能够创业干一番大事，应该具备哪些素质？

刘长河：首先你本人得有点皮实劲，如果整天都觉得委屈，那不得麻烦了吗，你不受委屈谁受委屈，内心要强大。不管怎么着，所有的事都得摆平了，管理是一门艺术。对普通职工应该怎么关心、爱护，中层管理怎么去使用，总觉得我跟他们基本上就是平起平坐，我一点架子没有。像现在我也老到工地去，管理者就得眼里有活，就得心细。

还得有魄力，你如果什么都怕，就不用干了。还要能吃苦，就像那句话，“净瞅贼吃肉，没瞅着贼挨打”，我睡不着觉的时间太多了。有些时候就是需要智慧，把事过去，不能让人家太为难了。作为一个管理者，首先要有群众基础，大家信任你，让领导对你也感觉到挺放心。

城外诚的安全问题，从来没让领导着过急，买一个消防车不行，买俩辆，有自己24小时的消防队，随时准备出击，养兵千日，用兵一时。另外经营管理上不让领导着急，该挣的钱绝对想办法挣回来，该花的一定得花出去。

记者：您是第一代家具行业的拓荒者，给现在行中的创业者什么建议？

刘长河：得发挥你自己的优势，量力而行。

记者：量力而行，同时要对整个发展目标有掌控力。

刘长河：要有责任心和忘我的精神，有些人稍微干出点事来就飘了，找不着北了。

刘长河为自己打分永远都要超过100分。他说，我肯定有我的不足，但是我只跟自己比，我很努力，也很知足。

城外诚经过风雨17年，打下坚实之机，接下来，刘长河会赋予它更多内涵，城外诚不仅是一个家居卖场也将成为家居文化的缩影，他要让他的城有灵魂有持久的生命力。

记者：在您的理想当中，城外诚未来的发展蓝图是什么？

刘长河：我就想着让城外诚的企业文、，家居文化更进一步，让它更有文化气息和内涵。

记者：现在城外诚这通了地铁，商圈价值更加体现出来，您对对业态有过考虑没有？

刘长河：我们还是要让业态进一步细分，比如现在办公卖得不错，我们准备专门弄一栋办公家具。我们不做别的业态，就围绕着家居来干，我现在的主导思想是打造京城百姓买家具首选城外诚，让人觉得在城外诚买家具方便、讲诚信、服务好、环境好，到这儿是一种享受。

记者：城外诚以刘总为核心也形成了一个强有力的人才团队，你评价一下你的团队。

刘长河：某种程度上一个企业竞争就是管理团队，这个企业的管理水平决定了企业的发展速度和将来在行业里边的定位，要让一些年轻人不断参与进来，进行学习、培训，包括我也要学习、充电，要有现代化的管理手段。

记者：刘总业余爱好有什么？

刘长河：我爱好比较多，每天都会运动。我追求的是工作与生活的平衡，我没耽误干活，我也没玩物丧志。

记者：刘总从创业到现在，如果让你给人生打一个分，100分你会打多少分呢？

刘长河：我要给我自己打分，我觉得我得超过100分。细说起来，肯定我有不足的地方，但是我自个儿做到这个份上，自己得知足。目标要有，我把浑身的劲全使出来，自己跟自己比，我觉得挺知足！（文/新浪家居）