房地产项目策划书应该怎么写?

根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位（不同年龄段、不同消费层次、不同的风  格喜好、不同地域文化差异），进行目标客户群体分析，在市场定  位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。  具体内容包括：  项目总体市场定位  目标人群定位  项目开发总体规划建议  组团规划建议  交通道路规划建议  户型设计建议  整体风格建议  外立面设计建议园林景观规划建议  社区配套设施  会所建议  楼宇配套建议  建议装修标准建议  装饰材料建议  物业管理建议  市场推广策划  折叠  根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。  具体内容是：  市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼  项目案名建议  销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制  广告策略  ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群  项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）  媒体投放策略  ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期  公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行  项目销售策划  （项目销售阶段）  此阶段主要是帮助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。  具体内容包括：  开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式  销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞  销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略  销售漏斗，布开营销网络，让访客变为业主  销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划  促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪  市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整

一、研展部分              　　
1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。          　　
2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。          　　
3、SWOT分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（Strength）、弱点（Weakness）、机会点（Opportunist）及存在的问题（Threats）。      　　
4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。          　　5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。              　　
二、企划部分              　　
包括：              　　
1、广告总精神。              　　
2、诉求重点。              　　
3、NP稿标题初拟。              　　
4、媒体计划。              　　
三、业务部分              　　
主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。

一、营销策划书的格式
      一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。
      （一）市场状况分析
      要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：
      （1）整个产品在当前市场的规模。
      （2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
      （3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
      4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
      5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
      （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
      （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
      （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
      （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
      （10）竞争品牌订价策略的比较分析。
      （11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
      （12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
      （二）策划书正文
      一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。
      （1）公司产品投入市场的政策
      策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
      1。确定目标市场与产品定位。
      2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
      3。制定价格政策。
      4。确定销售方式。
      5。广告表现与广告预算。
      6。促销活动的重点与原则。
      7。公关活动的重点与原则。
      （2）企业的产品销售目标
      所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
      销售目标量化有下列优点：
      为检验整个营销策划案的成败提供依据。
      为评估工作绩效目标提供依据。
      为拟定下一次销售目标提供基础。
      （3）产品的推广计划
      策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
      ①目标
      策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略
      决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
      广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。
      分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
      促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。    公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。    ③细部计划    详细说明实施每一种策略所进行的细节。    
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。    媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）    
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。    
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。    
（4）市场调查计划    市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。    然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。    市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。    
（5）销售管理计划    假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。    （6）财务损益预估    任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。    
（7）方案的可行性与操作性分析。    这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。