行业5大业务模式 用户要的不是淘宝而是天猫？

综合性电商的平台和格局已定--天猫、京东和其他，巨头们谁也吃不了谁，市场份额短期内不会有太大变化。于是，更多的资本和人才的注意力都集中在垂直细分的电商领域，品途网近期采访了土巴兔创始人王国彬和优装美家的创始人姜涛，姜涛认为，目前有4大细分电商市场最被看好：汽车、教育、健康、家装，其中，家装行业是市场规模最大的。据统计，整个家装行业去年的直接市场规模是1.57万亿，在加上建材、家居、家饰，构成了一个4万亿的超大市场。市场'肥肉'引人入局最近几年，家装市场涌进了不少企业，这个市场有两个特点：第一，品牌很分散，比如行业龙头之一的东易日盛，年营业规模30个亿，也就是说占整个市场份额千分之二的企业，是家装行业中有数一数二的地位的，行业top100加起来占据5%-6%的市场份额。第二，家装行业的电商介入程度很低，官方公布的数据是在4%，而按照中国经济的发展程度，10%-15%属于基本介入，超过20%则表示介入到互联网的程度比较成熟了；在美国，去年的电商介入程度已经接近30%，两相对比之下也可以看到增长空间。基于家装行业的这两个特点和市场规模，不少人纷纷涉足这个领域。家装行业5大业务模式众所周知，一批打着'超低价、短工期'的互联网家装企业上线，给家装行业带来了一场'价格战'，也让市场显得不那么理智。低价套餐当然不是互联网家装平台的唯一招式，现阶段家装行业有以下5种业务模式：1.带有强媒体属性的家装业务，如网易、新浪、搜狐等网站的家居频道。在所有的互联网家装业务模式中，这一类算是起步最早的，他们更多采用Web1.0的方式，可以看见大量的广告和文字，其主要营收也是通过广告、信息。既然是门户的垂直频道，媒体属性则是天然的基因，品途网搜索到网易家居的页面，主页上有新闻、设计、装修和产品四大板块，用户可以查询案例、装修经验、晒图、找设计师、看家具建材品牌，广告可以直接链接到天猫、京东等界面，同时网易家居还有自己的装修基金商城，鼓励用户写贴赚基金，免费换取家居用品。但是，这种模式没有办法去落地，它没有线下的落地团队，除了销售以外，90%以上的业务和收入都来自广告。在这一点上，新浪由于上线了自己的'抢工长'平台，涉及到了线下的业务。新浪家居、新浪乐居、新浪装修......很多人可能都会分不清这几个概念，品途网记者在询问新浪抢工长平台内部人士并翻阅资料后得知：新浪装修=抢工长，抢工长之前叫'新浪家居工长俱乐部'，今年1月上线使用独立商标'抢工长'，对外统称'新浪装修抢工长'，而新浪家居、新浪乐居、新浪装修都是乐居控股运营的，乐居即百度乐居，是百度和中国房产信息集团（新浪乐居）的战略合作成果。大概的逻辑是，新浪乐居，包含房产和装修业务；新浪家居，是门户的垂直频道，内设装修图库、设计设、论坛，同时包含上面提到的抢工长，新浪家居内还有一个家居商城，名为'家居就'。2.综合性电商的垂直频道，如京东和天猫。这类平台的主要业务集中在实体、建材和家居饰品的销售上，可能接下来的一段时间都是以此为主，一方面增加品类和供应链，另一方面把服务增加进去，比如物流、安装、配送。综合型电商平台往往有巨大的流量入口和完善的支付及售后体系，然而，互联网巨头也存在惯性思维，有线上流量的优势，但是没有线下的经验，也没有团队、组织架构，甚至没有绩效考评。这类平台解决的主要是消费者购买建材、配送安装等问题，并不是消费者装修过程中的落地问题。3.垂直细分领域建材销售模式的家装企业，如一起装修网、齐家网。这类垂直细分的平台都是以实体商品为主，比如齐家网，主要业务收入和资源都集中在实体商品的销售中，线上发布团购信息，线下做团购或展览会。这类平台的收入一般包括交佣金、扣点、展位费，现在很多企业也上线了自营业务，进行商品买卖，利润来自于中间的差额。据品途网了解，齐家网已经有几十家线下体验店，接下来的方向是做一个百城计划，到各地去搭建，建立自己的物流、仓储，甚至是最后一公里的配送。4.销售信息黄页检索，做信息匹配，如土巴兔、蜗牛装修。这类平台主要是把海量的商户和服务信息放到网上，然后用各种渠道的广告把消费者引过来，把消费者的装修需求转化为意向订单，卖给装修公司，收取信息费。据了解一条装修需求可能会卖3-5次，从中收取扣点、信息费、使用费。这种模式可以解决消费者部分售前的问题，对于装修过程中和装修过程后的问题很少有线下落地的团队去解决。土巴兔的业务模式一直在改变，从最早的创新式的O2O撮合，到服务端改造式O2O，也是家装领域的重度垂直模式。5.自营套餐和加盟模式，如爱空间。这种平台更像是做了一个家装公司，同时用互联网的渠道和手段去推广和吸引消费者，由于设计、施工、建材管理都是自己的，能够解决消费者售前、售中、售后。但这种模式也有一定弊端，首先，很容易被复制，699套餐横空出世后，666、599、499层出不穷，这种模式是传统家装公司比较擅长转型的方式，而且一个全新的互联网公司想要介入，其实优势并不明显。传统家装公司中意识比较靠前的，比如实创装饰，在2000年时就已经做过尝试，当时他们的口号是：两万八千八，装修搬回家。其次，供应链、产业工人及加盟模式带来的服务和标准的规范化缺失是接下来发展的问题，而且由于工人、供应链和管理体系都是自有的，在未来的城市扩张时成本也很重。其实，这些问题也是线下装修公司面临的问题，应对措施和现在线下的装修公司采取的方式也是一样的，就是加盟，互联网叫城市合伙人，优点在于标准化，但是加盟模式本身就会带来标准化丧失、管理的丧失。平台模式：家装用户需要的不是淘宝而是天猫处在装修期的人，最大的感受应该就是'烦'，工期长、品类多，还担心上当受骗。其实消费者需要的不是海量的信息和服务，家装用户是小白用户，平时是低关注度，有了装修需求才是高卷入度，面对海量信息往往无从下手，没有能力去判断，用户更希望平台提供优选出来的靠谱装修公司。用姜涛的话说，用户需要的不是淘宝而是天猫。土巴兔、齐家网和优装美家都是平台型企业，家装平台模式起到一个召集者的角色，不直接涉及装修主要工作，落地工作主要依靠其他装修公司，所以针对入住商家都会有筛选，审核其涉及和服务施工等能力。不同的是，齐家网在北京地区就有四、五百的入驻商户，而优装美家在北京地区接触了300多家装修装饰公司，最终只合作了49家，土巴兔平台上的商家是目前为止最多的。从装修监理到装修管家品途网了解到，土巴兔和优装美家都上线了装修管家业务。装修管家其实是从装修监理演变而来，用户需要一个懂装修的中间人，可以站在自己的角度全程管理装修事项并进行专业反馈，而传统的装修监理和装修公司是利益连带关系，装修监理的订单是装修公司派给的，无法做到绝对客观。装修管家是一个第三方角色，他们的工作主要集中在装修的售前、售中和售后环节：售前和用户对接，提供标准报价清单，比如优装美家的做法是将3家装修公司进行横向对比，注明传统装修公司最习惯于做手脚的项目；售中提供上门监理服务和验收，用户可以通过移动、PC端查看装修周期、管家会去验收的节点、验收的结果、现场图片、管家日志等；售后，在装修完成后，装修管家负责施工队撤场之后的服务，除了验收，还有免费空气检测、治理。用户需要第三方角色，最主要的原因是他们没有过多时间参与其中，就算去工地查看，由于没有专业知识也很难看懂。所以，保证装修管家的专业性和客观性尤其重要。家装行业还有哪些可能性？对有些用户来说，装修是重度决策，会涉及到贷款等事项。今年10月，苏宁消费金融推出了其家装互联网金融产品'任性美家'，很多银行、P2P平台、小贷公司等金融机构都推出了类似的产品，甚至一部分家装电商也在联合金融机构开始推出装修分期产品。不过，现有的互联网家装金融产品，其实是已经成熟的互联网消费金融公司里面成熟的消费金融标准产品，对于装修公司来说，是给对方的产品开一个入口，把流量引到天猫等页面，其实这就是一个报名的入口，不承担征信的风险，也不享受获得的利益，无论是从还款的时效性、申请款的流程，包括还款的策略、利率，其实都没有针对家装用户单独打造的产品。做专门的家装金融产品或许是一个新的思路。互联网家装垂直金融，这会是家装行业的新支撑点吗？可以想见的是，如果这个产品真的做成，针对互联网家装用户，将申请方式、批款事项、还款事项、方式、贷款的利率有针对性的包装出来，商家在享受利益的同时也将承担风险，对于用户来说则多了一种福利选择。此外，不管是传统企业还是互联网装修公司都面临着一些问题，家装只是一种阶段性的服务，和商家的互动只有几个月的时间，如何与消费者建立持续联系的触点？另外，对于互联网企业，平台是入口，用户和数据才是核心，如何获取消费者的数据？姜涛认为，智能硬件其实就可以建立联系，他们开发了一款智能环保硬件，通过云端存储和智能模块把用户数据同步到后台，监测用户身边的环保指数，从而通过微信公号或APP提供解决方案。同样，装修管家作为和用户的直接对接人，其实也可以收集到非常多的用户信息，比如户型、喜欢的格调等，也为后期做家饰软装提供了数据支持。小结中国的消费者越来越理性，家庭观念也一直很强，所以家装用户不一定是要便宜，而是怕花冤枉钱，这是两个完全不同的角度。家装平台模式的竞争，其实是一个全方位的竞争，无论是品牌还是供应链，或是线上线下的体验、口碑，每个环节都要考虑全面。家装行业从去年到现在有超过40亿的资本涌进，很多拿到钱的企业都会全渠道进行投放，但由于决策周期、消费周期、使用周期都长，消费者不会轻易相信硬广，家装行业其实更在意口碑相传，做好服务是最根本的营销策略。