法恩莎谢锡源：开拓市场先做好自我检讨

6月17-21日，法恩莎举办首届中小型经销商培训会议，帮助中小型经销商在市场竞争中实现自我突破，提升业绩。年轻的谢锡源还未毕业的时候就在法恩莎实习，如今他是法恩莎南区瓷砖的销售经理。他与我们分享了他的成长故事，并就如何开拓南区市场发表了自己的看法。

法恩莎瓷砖南区销售经理 谢锡源

记者：谢经理，您在法恩莎已经多少年了？

谢锡源：时间不长，两个阶段，毕业之前我就进来了，实习就是从这里开始，而正式在这里工作时间有也两年多。

记者：这两年您收获最大的是什么？

谢锡源：我感觉最大的收获是自己能有这么好的一个平台，有好领导、好部长，他们在工作过程当中给了我很多的指导，我也学到很多，我是很感激他们的。

记者：法恩莎瓷砖现在在全国有多少经销网点？

谢锡源：到目前为止我们的经销网点总代有130多家，130多家总代下面还有很多分销，一个总代起码有两个分销，多的有十几个，像长沙那边的总代更有三十多个经销网点。

记者：目前在南区的情况是怎样的？

谢锡源：早期我们是不分南北区的，今天才开始分，我们瓷砖从2008年底上市以来，到去年销售额就突破一个亿了，这在行业里面是很少见的，我们的瓷砖操作一年能出这样的成绩也算很不错，我们也很欣慰，但是我们并不骄傲，会继续努力。

记者：成立这么短的时间就取得这样好的业绩，有哪些经验是可以跟行业共享的？

谢锡源：共享谈不上，我们觉得还是要多加强学习，多跟人家学，在发现问题的过程当中多想办法解决问题，因为在这一年多、两年的时间里我们也是坎坷满路，碰到过很多问题。

家居：都经历了哪些困难，你们又是怎么样克服的？

谢锡源：早期我们刚发展的时候，可用万事起头难来形容，早期从搭建团队、产品研发，包括质量的监控、网点的开发，每一个环节都有困难，我们也是通过克服这些困难这样一步步走过来的。

记者：分南、北区是因为市场的差别才有这样的一些区分吗？

谢锡源：南北区区分的主要目的是细分市场，细分市场之后我们可以把工作做得更细，精耕细作。另外一个好处是可以引起我们公司部门内部的良性竞争，南北区会有竞争，包括同事之间也会有良好的内部竞争，这样能激励大家更好地工作。

记者：法恩莎南区在下半年有哪些销售目标？

谢锡源：1—5月份我们主要是在开网点，打基础，目前为止我们500平方米以上的大店已经有130余家，下半年的目标是要增长到200家500方以上的，1000方以上的我们现在有14家，年底还计划要做到20家。下半年的规划就像我刚才说的，网点开发我们会继续去做，公司现在也出台了很多新的政策推动来我们店面的建设，并给经销商一些优厚的建店补贴等，另外从产品研发这方面来说，今年的8月份我们最起码推出10个系列的产品，共计20多款。我们在新品推动这块会加大力度，这还包括了包括从产品应用、配件等各方面把产品整体推出市场。我们推出新品的前期工作就是优化我们现有的库存。现在我们也有在缩短一些产品线，对一些早期的产品，滞销的或者销量比较少的我们会砍掉一部分总的来说就是从这两个方面努力：一个是产品的研发、跟进，研发出更多切合消费者口味的产品，另外我们会大力支持建店。

记者：因为法恩莎瓷砖在国内成立也不算太长时间，南北区也是刚刚分区，怎么样把南区市场做得更好呢？有怎样的一个计划？

谢锡源：我们对市场这块，凡事都会先从自身检讨开始。我们的团队现在够不够专业是最重要的，先不考虑外面的市场怎么样，先做好自己、先从团队建设开始抓起才是根本。我们现在团队基本是每个省都有一个区域经理，区域经理就是作为工厂跟终端的一个主要对接人。为使团队更专业，我们公司内部的同事，即便出差很远的同事，都要回来参与组织两次培训会，从中加强我们内部员工的培训，公司也会出台更多的激励政策，推动区域经理工作的积极性，以上是我们内部的一些工作。

另外一个就是加强对外宣传，一个是建店，一个是新品的推广，之前都有提过，还有一个便是品牌的推广，在我们市场部的大力支持下，我们今年计划在终端投入2000万的广告费，包括在《新闻之声》等投放广告，进行品牌推广和品牌塑造。

记者：这次会议跟代理商的关系也更密切了。

谢锡源：对。因为对于经销商来说，法恩莎的这班经销商都是我们最好的合作伙伴，有的合作已经长达10多年，跟公司有一个良好的感情基础。每年6、7、8月份也是我们加强于经销商进行沟通的好时段，除了这次中小型经销商培训会，我们接下来还有很多会议，包括售后培训会、鉴赏会、工程渠道培训会、8月份的VIP会议等等。

记者：这种年中的中小型经销商会议，因为现在是首届，以后会一直持续下去，每年都会举行吗？

谢锡源：只要做得好，我们都会做，因为我们公司是一个敢于进行大胆尝试的公司，很多方面我们会去尝试，效果好我们就会继续做下去。