利润下滑成本上升 涂料经销商该何去何从(全文)

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利润下滑成本上升 涂料经销商该何去何从

利润下滑开店成本上升

去年以来，涂料行业的的经销商“关店潮”接连不断，要么是改做其它行业，要么是彻底关店，经销商的好日子似乎到头了。除了楼市调控带来的市场压力陡增，还有经营成本压力上升及新渠道的冲击。

除了市场的压力，经销商也面临厂家的压力。在残酷的市场竞争中，经销商唯有靠业绩说话，销售业绩做好了，在厂家谈条件或者说话也都是比较硬气，有条件可谈，如果销售不好，什么都别谈，这就是市场行情。

随着涂料消费市场不断向下拓展到三、四、五线城市，一线城市的涂料消费水平日渐饱和。而随着新一轮城镇化的发展，中国已成为涂料等建筑材料在内的第一大消费市场。在当前市场萧条的环境下，要打破现在建材市场的营销僵局，中小城镇等三四线市场是个很好的突破口。

建材行业的销售模式目前大多数以卖场为主，虽然这些渠道模式仍然起着举足轻重的作用，但从长远来看效果却正在减弱。因为开店成本的逐年上升，时下比较流行的网络营销，越来越受到了商家的追捧。很多企业和经销商逐渐把眼光落在了电子商务上，网络销售成为他们心目中的灵丹妙药。

网络营销省去了传统渠道中的租金、人力等一部分成本，让经销商和消费者共同获益。对于线上销售是否影响经销商线下销售的利益这一质疑，很多品牌表示，其在网络中销售的产品和线下实体店内的产品是不同的系列，采取的是差异化经营。

随着电子商务的发展，家居建材行业营销模式的变革即将到来，这一新的模式能够让家居建材企业和涂料经销商摆脱困境。原本主要依靠周末营销的传统门店，现在连进店咨询的顾客都很少，终端零售市场遭遇较大难题。在人工成本、店面租金等成本不断上涨的情况下，涂料经销商只能想尽一切方式来增加销量。

与去年相比，涂料经销商面临着更多压力，租金压力仅次于销售压力，成为经销商面临的一大难题。对于涂料经销商渠道布局的多元化，经销商会考虑长久经营的成本，卖场需要大量的投入、营销，毋庸置疑成本很高，到了一定程度，如果不能获利就会选择其他经营成本更低的渠道。

大品牌留给经销商选择的机会没有了

随着市场竞争的不断加大，在品牌繁多的涂料行业，真正有影响力的品牌还是比较少的。如何在众多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空间大、后劲足的品牌是每个经销商都需要思考的。在前几年，多数经销商争相与大品牌合作。然而近几年，随着涂料行业的迅猛发展，涂料行业竞争越演越烈，一线品牌知名度和市场覆盖率越来越高，在同一市场很多涂料店都在经销同一种商品，立邦、多乐士营销店比邻而立。

对于大的经销商来说，他们需要一线品牌畅通的渠道，扩大销售量来拿到他们的年终返点；而对于普通经销商而言，选择一线品牌的目的只是想借助品牌的市场知名度来某得自身的发展。但是一线涂料品牌的门槛很高，他们在一个区域只会和几家大型的代理商合作，再由他们向下发展二三线经销商。造成了普通经销商无法与拥有一线品牌的涂料企业直接对话，如果在销售中遇到瓶颈，往往会被其代理商淘汰，经销商处于弱势被动地位，毫无话语权。

涂料市场利润下降经销商退避三舍

相对于一线品牌来说，二、三线品牌，品牌知名度没那么高，消费者也不是很捧场，涂料企业广告等方面的支持力度也不如一线品牌。涂料经销商担心做这些产品成功有难度，总还幻想着是不是还有一些真空带自己没有发现，所以不停地的更换品牌，很难在一个区域市场将品牌做出知名度。

二三线品牌虽然没有一流品牌在宣传手段、渠道铺设上的优势，但其产品功能、质量与一线品牌的差距并不是很大，在某些细分的市场中，有些二三线品牌比一线品牌还具优势。而二三线品牌在销售政策的灵活性和对经销商的保护等方面通常都做得比较好，他们在省会等大城市是一个装饰材料城设一个点或是一个区划分一个点销售，对于二、三级城市则根据企业的战略不同可由二级城市设总代理商、一级代理来进行分销，也有不少企业如今对渠道的掌控已经下沉到县级城市，一个县城设一家独家代理，以保证代理商、经销商的利益。

所以对于一般的经销商来说，如何选择一个适合自身发展及当地市场经营的二、三线品牌作为长期的战略伙伴共同发展显得尤为重要。

做好定位找准合作品牌

出来做市场，无论是厂家还是经销商都希望能达到一种双赢的局面，但事实上，企业和经销商由于各自的立场，在很多方面是对立的。在合作初期，企业往往是想找条有实力的大经销商，借助其在当地的人脉关系网络和影响力迅速打开市场；而经销商则希望依靠着大品牌获得发展和壮大。其实，但经过一段时间的合作，厂家发现经销商的选择不是越大越好，而是要适合企业发展战略并认同企业发展模式及企业文化的才是最好的。厂家在选择经销商时候不应只是考核实力，而且还要对其商誉、口碑、终端网络和营销意识等综合指标进行考核，更重要的是看这个经销商是不是有着强烈的合作意愿。二、三线品牌的企业经过多年的市场运作，对于怎样选择经销商逐步建立了一套自己的规则，企业业务只要根据招商条款稍加灵活运用就可以达到不错的效果。

但是经销商跟企业合作则往往是趋于被动，没有一个清晰的思路，不知道做哪个品牌比较有利于自身的发展，是选择一个较优秀的二、三线品牌进行长期合作，还是随波逐流依靠大品牌混日子呢。

业务量比较大的经销商通常思路清晰，对于自身的优势、劣势及以后的发展目标非常清楚、明确，这样，做起事来也显得非常有条理，他们知道哪些事情该该积极的做，哪些不该做或是该由厂家互相配合来做。而更多的经销商则比较看重眼前的利益，哪个企业政策好、利润空间大就跟哪个企业走，今天这家行就做这家，明天那个企业有起色就改做那家，反正只要赚钱什么都可以做，无原则、无计划，一切以赚钱为目标。这种做法，暂时可能会获得一些蝇头小利，但其也失去了品牌忠诚度及信誉，将来则更难有机会跟一些优秀品牌合作，经销商的发展极有可能将走向一个恶性循环。

其实，每个经销商都有自己的资源优势，企业发展需要有明确的市场定位，经销商的发展也是一样。经销商不妨罗列出你所有的各项优势、劣势、社会关系，从中找出最具优势、最可靠的资源作为参考，明确自己的方向，然后寻找一个适合的品牌进行洽谈合作。当然，在选择和企业合作的过程中，也需要慎重考量企业的整体战略方向是不是与你自己定下来的目标相同。