“开拓终端市场”成为钢贸企业营销战略转变重点

龙年来临之际，不少钢材贸易企业经营决策者们盘点兔年的经营业绩，规划龙年的经营工作，'开拓终端市场'成为钢贸企业新的一年营销战略转变的一个重点，亦是时下钢材流通业中的一个热点，引起市场人士的关注。

在上海钢材集散地大柏树地区的一家钢贸公司总经理回顾2011年的钢材经营状况，让他感到欣慰的是与下游终端用户建立的战略合作模式产生了效应，增强了企业的'抗跌'风险能力，使公司经营业绩没有太大的影响。

原来这家钢贸公司与一家国有大型港口机械制造企业建立战略合作模式，该机械制造企业所用的钢材由钢贸公司提供，而钢贸公司根据机械制造企业所需的钢材，向钢厂订货，或在二级市场采购，钢材价格与上游的钢厂和下游的终端用户锁定，钢贸公司则提取部分代理费，尽管代理费不是很大，但有效地规避了市场价格震荡的风险。如在2011年9月以来，国内钢材市场持续在疲软、低迷中运行，价格震荡下行，不少注重分销的钢贸企业从钢厂订的货，因钢厂的出厂价格高于市场销售价格，大都无利可图，甚至亏本经营。而这家钢贸公司由于与下游终端用户建立战略合作关系，采用上下游两头'锁定'价格的经营模式，没有因价格的'倒挂'而造成企业亏损。

这位钢贸公司总经理说，去年他们公司把经营策略进行调整，由二、三级分销市场转向下游终端市场，逐渐从分销市场撤退出来，扩大下游终端市场，以终端用户为营销的主攻重点。如果去年没有同下游终端用户建立战略合作关系，那么整个公司必亏无疑。

据悉，这家钢贸公司的2012年经营工作重点进一步拓展终端市场，把分销市场经营规模缩小到两成左右，而终端市场的销售总量增大到八成。在2012年，准备与一些下游终端用户建立战略合作关系，为他们进行钢材加工、配送服务。

无独有偶，还有的钢贸企业也在开拓终端市场上狠下苦功，他们把终端市场作为企业生存发展的根本。而这些钢贸公司开拓终端市场的方法有所不同，他们以工程项目为载体，抓项目，供钢材，做终端。如一家钢贸公司承接到上海一个污水处理工程项目的钢材供应合同，这个污水处理工程需10000余吨钢材，其中大部分为螺纹钢、线材等建筑钢材，还有中板、型钢和钢管等。为工程项目供应钢材，需要钢贸商垫资，但销售和盈利都有保障，能有效避免现货市场价格下跌的风险。

在沪上，还有一些钢贸公司基本退出了二级分销市场，而是专门为建设工程项目的业主提供钢材。2011年，这家钢贸公司承接了一批建设工程的钢材供应任务，各类钢材的销售量达到60多万吨，企业盈利情况还不错。钢贸老板说，现在与建筑公司很熟悉了，'做终端'已轻车熟路了，垫资没有风险，盈利有了保障。去年以来，这些钢贸公司专门建立了'工程部'，选择了一批懂建设工程业务的人才，围绕重大和重点的建设工程项目，与其建立钢材的配套供应机制，以工程，拓终端;以终端，拓市场;以市场，求生存。

确实，开拓终端市场是时下钢贸企业求生存、促发展的一条出路，因而众多钢贸企业都有探索和实践，已经涌现出一系列开拓终端市场的思路和方式。

有的钢贸商在'产业链'上做文章，以'产业链'来开拓终端市场。

上海有家钢贸企业投资线材制品加工的经济实体，建立两条线材加工生产线，把线材加工成各种金属制品，提供给下游终端用户。经过加工的线材制品，用于胎圈钢丝、胶管钢丝、钢帘线、电梯扶手用钢丝;金属纤维广泛应用于航天、港口、冶金、电力、矿山、IT、汽车等各个领域，其销售价格提高了近一倍，一吨线材制品的销售价格达到8000元/吨左右，而且不用愁线材没有市场销不了。现在，这家钢贸公司的线材制品产量达到30多万吨，成为一家集线材金属制品加工、钢材贸易与物流配送于一体的大型科工贸企业集团，这在钢贸领域是绝无仅有的。

业内人士认为，钢贸企业应建立与下游用户的战略合作机制，联合下游行业开发终端市场，开发终端用户所需要的产品，为用户提供全方位钢铁材料解决方案，实现与下游行业互利共赢。此外，还应延伸产业链，发展钢材深加工，建立钢材服务中心，完善物流配送体系，提升产品价值和企业服务功能。这是钢贸流通行业实现转型升级的重要措施，也是应对钢铁微利时代的有效手段之一。

龙年，钢贸企业要加大开拓下游行业终端用户的力度，上海市工商联钢铁贸易商会会长崔建华表示，在当前市场竞争越来越激烈的情况下，钢贸企业更需要不断开拓下游行业的终端用户，拥有终端销售渠道，钢材贸易额就会稳步上升。不谈行情，只谈终端，开发直销用户，只有拥有终端用户，就拥有市场。

钢贸商，拥有终端，就拥有一切！