一起装修网网：像淘宝一样做建材(全文)

从一个最简单的生意模式起步，家居建材网站一起装修网网依靠细致的增值服务赢得了用户的信任。

去年10月，上海姑娘马璐打算重新装修父母那套装了10年的房子时，她对装修“一窍不通”。众所周知，装修行业是个“水太深”的市场，各个环节都可能被商家以次充好、高价销售。马璐找了家附近的装修店，对方说上门测量一次就要收300块；她也去了红星美凯龙，但这里无论是建材还是家具，价格都更贵。

一起装修网网的创始人邓华金当年准备创业时，跟马璐一样，面对的同样是一个混乱的装修建材市场。当时，篱笆网讨论怎么跟商家斗智斗勇的装修论坛一片火热，大家乐于参加团购，好跟商家集体杀价，也是因为同样的原因。而建材团购网站当时则能在团购中，跟商家要一笔“辛苦费”。

但对邓华金这样的团购经营者来说，问题在于怎么建立起与众不同的竞争力。当时篱笆网就曾经选择自己采购建材家具，直接卖给消费者。

邓华金早年从做家具建材的销售、开代理公司起步，在收购和经营上游家具厂时，曾经吃过亏，虽然销售业绩大好，但赚到的却只是一仓库库存。

他后来觉得家装行业的机会在于渠道太混乱，但向上游延伸是“作茧自缚”，而且对于品种规格多、产品个性化不标准的家居建材行业来说，做淘宝式的信息平台更好。

在淘宝这样的模式中，除了做大规模，一起装修网网建立竞争壁垒的办法就剩下做增值服务。

2012年，不那么有名的一起装修网网年成交额近200亿元。与这年成交额为158亿元、声势浩大的苏宁易购规模相当。相比其2011年115亿的成交额，一起装修网网2012年有约70%的增长。而且，跟几乎全行业亏损的电商网站们不同，一起装修网网2008年盈利几百万，2010年盈利3000多万，至今一直盈利。

一起装修网网2005年成立时，只是从一个最简单的生意模式起步：在论坛上发起团购，组团买家装建材。这家网站最早的名字就叫上海团购网。由于模式简单、容易复制，最开始市面上的竞争对手有几十家。

到2010年百度投资这家公司时，一起装修网网不仅已经成为业内最大的一家，而且根据艾瑞咨询的数据，在垂直家居建材交易平台市场上，其市场份额达到36%，2011年时，市场份额超过4成。

一起装修网第一个推出的服务叫先行赔付，2006年推出了套装计划、免费送货，后来又有装修支付宝等服务。这些服务的基础在于，了解用户和市场。

之所以推出免费送货上门服务，是因为了解瓷砖行业的猫腻：在运送的过程中，瓷砖都会有磕碰破损，如果由用户自己运输，或者只送到楼下，由用户自己雇人搬上楼，破损就是客户埋单。而一片瓷砖价格通常都要好几十块。

一起装修网网当时一个不成文的规定，是高管每周要去一次线下的团购砍价现场。

用户最强的需求就是解决价格贵的问题，因此配置砍价师、帮用户砍价这种对家装团购网站来说已经是标准配置。但提供另一些服务，却不是每家都能做到，例如先行赔付，这需要说服商家先缴纳一笔质量保证金；而装修支付宝服务，意味着商家验收不合格就拿不到最后的20%尾款；提供监理服务，就意味着要对装修结果负责。

2007年，当佰丽橱柜跟一起装修网网在无锡合作时，并不是一家大橱柜厂商，一年大约能卖掉200套橱柜，但跟一起装修网做团购，一场下来就能卖掉100来套，相当于平常卖5个月。虽然做团购利润薄，但量大了之后有跟上游原料商砍价的筹码等种种好处，“大概做了三四场团购，我们就坚定了要跟一起装修网网长期合作的决心。”佰丽的老板刘守刚说。

虽然，一起装修网网要求的那些服务，包括送货时间、安装标准、售后时间、无限制退订等，他“最开始也不是都能做到”，但在经营的过程中，他发现一起装修网跟他强调的经营“口碑”确实有实际意义。虽然刚开始承诺一项服务时，消费者们都将信将疑，并没有明显的销量增长，但当老用户的装修日记帖逐渐在一起装修网上贴出来后，新用户就多了起来。刘守刚估计，“做一年网络”相当于做好几年线下才能沉淀下的口碑和销量。

在跟上游厂商合作时，一起装修网网当时挑选的一个重要标准就是“意识好”，而厂商规模的大小并不那么重要。邓华金也乐于对媒体讲，一起装修网网怎么让推黄鱼车送水泥黄沙的小店主，成长为上海地区最大的辅料配送公司的故事。

当上游供应商的数量足够多时，一起装修网网就在线下开设体验中心，方便消费者去线下看实际的商品。由于租金便宜，到店的消费者都是在网上先做过功课有目标而来，邓华金估计一起装修网网线下体验中心平效比要比红星美凯龙高好几倍。目前，一起装修网网在上海、无锡、苏州三个城市有大体验中心。

由于装修建材运输难、各地都有自己的家具建材厂商，顾客们也希望要实地看过产品再做决定，一起装修网网一直在各地开设分站。到2011年、一起装修网网准备上市时，这家公司已经开设了30多个城市分站，由于各地都有自己的供应商，供应商总数达到3万多家。

分散的上游，意味着一起装修网网不难跟他们收做团购的费用或佣金，并早早盈利。但这个优势，以及曾经让一起装修网交易额快速增长的城市分站，在之后，却成为了这家公司的挚肘。

马可波罗瓷砖前年参加过一起装修网的几次团购活动。虽然销量不错，但之后马可波罗总部却停止了跟一起装修网的合作。其网销部负责人李斌说，因为团购价格压得太低，退单也多，不仅难赚到钱，而且担心低价会影响品牌价值。

一起装修网网上海的体验中心，在距离人民广场13公里的宝山区呼兰路上。在这个7000多平方米、双层厂房式样的卖场里，有100多个品牌，但其中只有两成左右是方太厨房这样的一线品牌。

一起装修网的北京商务运营总经理胡一刀对《第一财经周刊》称，虽然一起装修网网是家全国性的家装团购网站，但并没跟很多的大品牌商家合作，在北京，一起装修网合作的商家里大约只有4成在红星美凯龙有店面，而一起装修网网在北京市场并不是最大的一家。

2011年夏，原本即将上市的一起装修网网中止了上市进程，并决定要所有改变。邓华金称，当时很快就有人跟他提交盖房、买新车的各种花钱计划，“相当浮躁”。

而且回头审视，从2010年开始，离职员工，包括骨干员工越来越多。原因之一是，那两年来公司一直聚焦在挣钱的业务上，而不是产业布局上，员工自己也在重复同样的工作，没有成长。而邓华金自己也花了太多时间在做天使投资和见投资人，而不是全身投入一起装修网网的发展上。

“过去一年多是我们有史以来转变最大的时期。”邓华金说，从2011年下半年开始的大变化，包括面对上游供应商、下游消费者，以及一起装修网网自己。

供应商数量多不再被认为是件好事。例如，之前很分散的厨房装修领域，如今变成方太、老板这样的一线厂商更大，小厂家关门的局面。而小供应商跑路，使得一起装修网曾经一笔就要赔上百万元。“我们做两百亿销售额时，核心供应商其实500家就够了。”邓华金说。

邓华金这时认为，已经过了让分站自己“野蛮生长”、各自开拓本地供应商的阶段，应该要做全国范围的合作。

2011年下半年，一起装修网网新招聘了管供应链的副总来梳理这个体系。他们开始把供应商按大小分为本地、区域、KA核心3大类；按品类分为小标准品、大标准品、非标准品、家居品4类，分析自己在每类上的强弱点，并建立对应的规则。

一起装修网开始对品牌供应商倾斜，“如果是领袖品牌，什么都好说。”对于各个分站，考核指标中的一项，就是品牌商占比。2011年时，一起装修网KA供应商占比只有一成多，2012年底时大约能占2成。

同时，一起装修网的资源还向大标准品和非标准品倾斜，给它们更好的网站推广位、现场团购位置、用户短信推广等。

“生态”这个词被更多地提起。在2012年对供应链和分公司的考核中，一起装修网不再仅仅看成交额和利润，还加上了“商家幸福指数”：这包括衡量每产生一个订单从商家那收到的佣金是多少、投入产出比如何，以免对供应商压力太大、压制他们成长。

邓华金觉得后悔的事情之一，是当年忙于开分公司，但“基础体系没打好”，其实有的钱不该挣，而有的钱应该花掉。从2012年开始，一起装修网网开始建数据中心，并花了上亿元做IT系统。

之前，一起装修网网原本各地营收方式、提成比例都不同，后台系统上也不统一。从这时，他们开始统一、公开标准，并且建立了商家资源管理系统，这家公司终于能跟踪每个销售跟商家合作的情况。

有了数据中心后，一起装修网网能每天监控网站的用户量、弹出率、下单量、投诉率、用户满意度，以及获取新用户的成本等。它也终于能计算网站上不同推广位置、放置不同商家的转化率如何，来精确地把好资源给好商家。

“明码标价当然更好，这里面涉及的事情多了。”佰丽橱柜的刘守刚说。

在有20多个大品类的家装建材业，一起装修网网数得出来的优势品类是橱柜、衣柜、吊顶等几个大的非标准品类，有上升空间的品类还为数不少。邓华金希望接下来，靠在IT系统里把规则、资源使用条件规定清楚，更好的类目经理激励和竞争机制，让员工有类似“创业”的状态，去把更多品类做起来。

另一个转变是，一起装修网网认为自己“不该再是卖便宜货的地方”。一起装修网网从2011年下半年开始筹备一起装修网商城，一年后的2012年5月，一起装修网商城上线。由于在商城上线要求厂家要有工商注册、质保金、对公账户，仅这三项，就把供应商“淘汰掉了20%”。如今，一起装修网网的成交额从全靠团购下降到现在的7成。

对用户端，邓华金尝试过按自己的理解，把一起装修网拆分成团购、商城、装修3个部分，之后发现由于部门间利益不一致、协作也有问题，拆分后用户的复购率反而下降了。最后他们琢磨出来的结论是，用户尚未被满足的需求是装修得轻松，一起装修网网应该提供“一站式解决方案”。

一起装修网以往虽然有各种服务，但并没有串联成一气呵成的流程。一起装修网网2011年底花几百万买了的域名，并且做了网站改版。把提供装修咨询的“装修助手”、按节点做验收的“第三方监理”、金牌管家服务放到更显着的位置上；网站第一屏的导航，则按照装修公司、买建材、选家居品的逻辑排列。而之前婚庆一类虽然赚钱，但跟主页无关的业务则被砍掉。

2012年，一起装修网新增了一起装修网快车服务。也是到了2012年，一起装修网网才要求所有的商家都要交质量保证金。

接下来，一起装修网网打算推出的是设计服务，并且一度跟东方家园谈了以10亿元跟其19家门店合作的框架协议。在东方家园陷入纠纷后，一起装修网网打算自己在2013年把体验中心开设到25个。3月，一起装修网网沈阳的新体验中心将开业。

2012年下半年，31岁的虞胜杰选择用一起装修网，就是因为上班忙，而一起装修网提供了系列服务。他先用了装修宝，在几家公司免费测量和报价后，挑了一家装修公司，之后在一起装修网上买了龙头和一些小家具等，这些东西都比天猫京东便宜，之后在买单价数千元的橱柜时，用了一起装修网快车的服务，有人上门免费测量、设计和安装。

而马璐则专门花了1800元从一起装修网请了监理，这个监理帮她查了水电、看了吊顶，并且一个电话，就过来帮她跟原本相持不下的装修队打交道，商量出了两边都满意的卫生间排水办法。

虞胜杰觉得，虽然一起装修网承诺的服务执行得不算到位，橱柜厂并没给他提供设计方案，但算下来，一起装修网网还是总共帮他省掉了原本预算的1/3。好。

（来源：一财网）