广州装修超市有哪些原则?

超级市场的卖场是消费者用“货币选票”表现其偏好的舞台，它应该是怎样一个舞台才能使消费者舒适地购物，并产生一定店堂忠诚感，进而产生重复购买行为，为超级市场带来丰厚的利润回报呢？日本零售专家就这一问题对一个具有5.2万名顾客的商圈进行了随机调查，并发放了2000份调查问卷，在回收的1600份有效问卷中，顾客对超级市场有关项目的关心程度为：商品容易拿到占15％，开放式容易进入占25％，商品丰富占15％，购物环境清洁明亮占14％，商品标价清楚占13％，服务人员的态度占8％，商品价格便宜占5％。其中“开放式，容易进入”占25％；“购物环境清洁明亮”占14％，而这两项正是超级市场卖场设计的具体内容。  
　　科学合理地设计超级市场卖场环境，对顾客、对企业自身都是十分重要的。它不仅有利于提高超市的营业效率和营业设施的使用率，还有利于为顾客提供舒适的购物环境，满足顾客精神上的需求，使顾客乐于光顾本店购物、消遣，从而达到提高超市企业经济与社会效益的目的。在设计超级市场卖场环境时，应遵循以下原则：
  
　　便利顾客　服务大众　
  
　　超级市场卖场环境的设计必须坚持以顾客为中心的服务宗旨，满足顾客的多方面要求。今天的顾客已不再把“逛商场”看做是一种纯粹的购买活动，而是把它作为一种集购物、休闲、娱乐及社交为一体的综合性活动。因此，超级市场不仅要有充足的商品，还要创造出一种适宜的购物环境，使顾客享受最完善的服务。
  
突出特色　善于经营
  
海苔店在店前设置了一个高约1米的偶像，其造型与该店老板一模一样，只是进行了漫画的夸张，它每天站在门口笑容可掬地迎来送往，一时间顾客纷至沓来，喜盈店门。
  
超级市场卖场环境的设计应依照经营商品的范围和类别以及目标顾客的习惯和特点来确定，以别具一格的经营特色，将目标顾客牢牢地吸引到超级市场里来。使顾客一看外观，就驻足观望，并产生进店购物的愿望；一进店内，就产生强烈的购买欲望和新奇感受。例如：日本品川区的T茶叶。
  
提高效率　增长效益
  
　　超级市场卖场环境设计要科学，要能够合理组织商品经营管理工作，使进、存、运、销各环节紧密配合，使每位工作人员能够充分发挥自己的潜能，节约劳动时间，降低劳动成本，提高工作效率，从而增加企业的经济效益和社会效益。
  
超级市场促销活动评估
  
一、促销评估是超级市场促销活动的重要工作
  
　　超级市场促销的目的，除了希望在特定期间内提高来店顾客数、客单价以增加营业额之外，更重要的是促使顾客日后继续光临。因此，需要通过检查来确保促销活动实施的品质，以便为顾客提供最好的服务，达成促销效果。此外，促销活动作为提升经营业绩的工作要长期不断地进行下去，就必须有促销活动的总结。通过评估每次促销活动的效果、成功、经验、教训，总结促销活动成功或失败的原因，积累促销经验，对于做好促销工作、促进超市公司日后的发展、不断取得更好的业绩是必不可少的。所以，促销活动结束后的评估活动，不仅不可或缺，而且事关重大。
  
二、促销评估的内容与方法
  
　　促销评估的内容主要分为四部分：业绩评估，促销效果评估，供应商配合状况评估，连锁超市公司自身运行状况评估。
  
　　1．业绩评估
  
　　这一项主要包括两个方面：业绩评估的标准与方法，查找和分析促销业绩好或不好的原因。
  
　　(1)业绩评估的标准与方法。
  
　　①促销活动检查表，即对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查。
  
　　促销前：
  
　　1．促销宣传单、海报、POP是否发放和准备妥当
  
　　2．卖场所有人员是否均知道促销活动即将实施
  
　　3．促销商品是否已经订货或进货
  
　　4．促销商品是否已经通知电脑部门变价
  
　　促销中：
  
　　1．促销商品是否齐全、效量是否足够
  
　　2．促销商品是否变价
  
　　3．促销商品陈列表现是否具有吸引力
  
　　4．促销商品是否张贴PoP广告
  
　　5，促销商品品质是否良好
  
　　6．卖场所有人员是否均了解促销期限和做法
  
　　7．卖场气氛是否具有活性化
  
　　8．服务台人员是否定时广播促销做法
  
　　促销后
  
　　1．过期海报、PoP、宣传单是否均已拆下
  
　　2．商品是否恢复原价
  
　　3．商品陈列是否调整恢复原状
  
　　②前后比较法，即选取开展促销活动之前、中间与进行促销时的销售量进行比较。一般会出现十分成功、得不偿失、适得其反等几种情况。一是十分成功：在采用促销活动后，消费者被吸引前来购买，增长了销售量，取得了预期的效果。该次促销活动不仅在促销期中，而且对公司今后的业绩和发展均有积极影响。这是超级市场经营者、营销人员及所有员工都希望的情景。二是得不偿失：促销活动的开展，对超级市场的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失的。三是适得其反：这是促销活动引起不良后果的一种表现，是超级市场经营者最不愿意看到的一种情形。这次促销活动虽然在进行过程中提升了一定的销售量，但是促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降。
  
　　③消费者调查法。超级市场可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。例如，调查有多少消费者记得超级市场的促销活动，他们对该活动有何评价，是否从中得到了利益，对他们今后的购物场所选择是否会有影响等，从而评估超级市场促销活动的效果。
  
　　④观察法。这种方法简便易行，而且十分直观。主要是通过观察消费者对超级市场促销活动的反应，例如，消费者在限时折价活动中的踊跃程度，优惠券的回报度，参加抽奖竞赛的人数以及赠品的偿付情况等，对超级市场所进行的促销活动的效果做相应的了解。
  
　　(2)查找和分析原因。运用一种或几种评估方法对超级市场的促销业绩进行评估之后，一件很重要的事情就是查找和分析促销业绩好或不好的原因。只有找出根源，才能对症下药、吸取教训，进一步发挥本超市公司的特长。
  
　　此处，我们对前后比较法的三种情况做一个介绍性的分析：
  
　　①十分成功。究其原因，主要在于促销期间的活动，使消费者对超级市场形成了良好的印象，对超级市场的知名度和美誉度均有所提高，故在促销活动结束后，仍会使该超市的销售量有所增长。
  
　　②得不偿失。促销活动的开展，对超级市场的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失的。
  
　　③适得其反。促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降可能是由于促销活动过程中管理混乱、设计不当、某些事情处理不当，或是出现了一些意外情况等原因，损伤了超级市场自身的美誉度，结果导致促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降。
  
　　2．促销效果评估
  
　　这一项主要包括三个方面：促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否。
  
　　(1)促销主题配合度。促销主题是否针对整个促销活动的内容；促销内容、方式?口号是否富有新意、吸引人，是否简单明确；促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。
  
　　(2)创意与目标销售额之间的差距。促销创意是否偏离预期目标销售额；创意虽然很好，然而是否符合促销活动的主题和整个内容；创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏创造力、想象力和吸引力。
  
　　(3)促销商品选择的正确与否。促销商品能否反映超级市场的经营特色；是否选择了消费者真正需要的商品；能否给消费者增添实际利益；能否帮助超级市场或供应商处理积压商品；促销商品的销售额与毛利额是否与预期目标相一致。
  
　　3．供应商的配合状况评估
  
　　这一项主要评估：供应商对超级市场促销活动的配合是否恰当、及时；能否主动参与，积极支持，并为超级市场分担部分促销费用和降价损失；在促销期间，当超市公司(一般是大卖场)请供应商直接将促销商品送到门店时，供应商能否及时供货，数量是否充足；在商品采购合同中，供应商，尤其是大供应商、大品牌商、主力商品供应商，是否作出促销承诺,而且切实落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。
  
　　4．连锁超市公司自身运行状况评估
  
　　(1)从总部到门店，各个环节的配合状况。
  
　　①总部运行状况评估：超级市场自身系统中，总部促销计划的准确性和差异性；促销活动进行期间总部对各门店促销活动的协调、控制及配合程度；是否正确确定促销活动的次数，安排促销时间，选择促销活动的主题内容，选定、维护与落实促销活动的供应商和商品，组织与落实促销活动的进场时间。
  
　　②配送中心运行状况评估：配送中心是否有问题，送货是否及时；在由超市公司配送中心实行配送的过程中,是否注意预留库位，合理组织运力、分配各门店促销商品的数量等几项工作的正确实施情况如何。
  
　　③门店运行状况评估：门店对总部促销计划的执行程度，是否按照总部促销计划操作；促销商品在各门店中的陈列方式及数量是否符合各门店的实际情况；图表8—7的检查内容。
  
　　(2)促销人员评估。评估可以帮助促销员全面并迅速地提高自己的促销水平，督促其在日常工作流程中严格遵守规范，保持工作的高度热情，并在促销员之间起到相互带动促销的作用。
  
　　促销人员的具体评估项目如下：促销活动是否连续；是否达到公司目标；是否有销售的闻劲；是否在时间上具有弹性；能否与其他人一起良好地工作；是否愿意接受被安排的工作；文书工作是否干净、整齐；他们的准备和结束的时间是否符合规定；促销桌面是否整齐、干净；是否与顾客保持密切关系；是否让顾客感到受欢迎。
  
超级市场店址选择策略
  
    超级市场店址选择策略
  
    超市的选址是否正确是超级市场经营成败的一个关键，因为店铺开发最重要的问题是设备投资能否在预定的期限之内顺利回收，而店址选择的好坏直接影响到投资的收益，所以要开办一家超市，放在首位的工作便是挑选一个合适的店址。超市的地点选择有其内在的客观规律性，只凭借感觉和经验往往不能得出正确的结论，无论是改造旧店址成为新超市还是重选新址，都必须应用科学的方法，认真地进行分析与研究。
  
    超级市场的店址确定的原则与实施
  
    超市的地址如何确定？繁华区是店铺的最佳位置，但对超市而言，并非理想之地。城郊及居民区商业不很发达，但超市却能生存和发展。为了衡量超市地点的优劣，需要先了解超市的立地条件。
  
    超级市场的立地条件
  
    1、城市商业条件
  
选址首先应从大处着眼，把握城市商业条件，包括：
  
（1）城市类型。先看地形、气候等自然条件，继而调查行政、经济、历史、文化等社会条件，从而判断是工业城市还是商业城市？是中心城市还是卫星城市？是历史城市还是新兴城市？
  
（2）城市设施。学校、图书馆、医院、公园、体育馆、旅游设施、政府机关等公共设施能起到吸引消费者的作用。因此了解城市设施的种类、数目、规模、分布状况等，对选址是很有意义的。
  
（3）交通条件。在城市条件中，对店铺选址影响最直接的因素是交通条件，包括城市区域间的交通条件、区域内的交通条件等。
  
（4）城市规划。如街道开发计划、道路拓宽计划、高速公路建设计划、区域开发规划等，都会对未来商业产生巨大的影响，应该及时捕捉、准确把握其发展动态。
  
（5）消费者因素。包括人口、户数、收入、消费水平及消费习俗等。
  
（6）城市的商业属性。包括商店数、职工数、营业面积销售额等绝对值，以及由这些绝对数值除以人口所获得的数值，如人均零售额。
  
    2、店铺位置条件
  
包括：
  
（1）商业性质。规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店。
  
（2）人口数及住户数。了解一定的商圈范围（例如1000米）内现有的住户人数。
  
（3）竞争店数。了解一定的商圈范围内竞争店的数量。
  
（4）客流状况。调查估计通过店前的行人最少流量
  
（5）道路状况。包括行人道、街道是否有区分，过往车辆的数量及类型，道路宽窄等。
  
（6）城市的商业属性。包括商店数、职工数、营业面积销售额等绝对值，以及由这些绝对数值除以人口所获得的数值，如人均零售额。
  
（7）场地条件。包括店铺面积、形状、地基、倾斜度、高低、方位、日照条件、道路衔接状况等。
  
（8）法律条件。在新建分店或改建旧店时要查明是否符合城市规划及建筑方面的法规，特别要了解各种限制性的规定。
  
（9）租金。
  
（10）必要的停车条件、顾客停车场地及厂商用进货空间。
  
（11）投资的最高限额。以预估的营业额或卖场面积为基准来规定。
  
（12）员工配置。以卖卖面积为基准来规定，如每人服务面积不得低于20平方米。
  
    超市立地选择的基本原则
  
    超市的立地条件在于便利。超级市场经营的商品基本是日常用品，包括每天生活必需的食品、洗漱用品、卫生用品、文具用品等等。消费者一般每周至少购买一次，有的主妇会两天甚至一天光顾超市一次，因此超市所处位置必须很容易地达到，或是距离顾客比较近，或是交通很便利。
  
    我国目前尚处于超市发展的初级阶段，针对超市的经营内容以食品和杂品为主的特点，超级市场店址选择的原则应是：
  
1、超市的店址以选择在居民区为主。
  
2、超市的目标
  
3、顾客应以稳定的居民为主，
  
4、以店址附近的企事业单位上下班职工为主。
  
5、选择在交通枢纽开设超市，
  
6、其经营内容必须视流动顾客的不同
  
7、特点做出确定。
  
8、选择在商业中心或老城区开设超市，
  
9、其经营内容必须同
  
10、商业街上其它业态的商店的经营内容有一个互补作用。
  
    商业网点规划部门在新居民区商业网点的规划上，应以超级市场为先来规划建设新居民区的商业网点，以此来取代传统的菜场、粮店、杂货店和百货店，为用新的零售模式——超市来提高居民的生活质量创造条件。
  
    开办超市前的立地调查
  
    立地调查的主要目的
  
    1、了解优良立地的基本三条件是否具备。三条件是：
  
（1）开店十年以上持续力如何？是否人未来性、可持续经营十年以上；
  
（2）足够的集客能力；
  
（3）进出容易的超市腹地（卖场有停车场）。
  
    2、确定立地条件的三要素是否具备。三要素是：
  
（1）户数、人口数的支持——至少支持一家店的人口数。
  
（2）道路、交通工具——可抵达店铺购物的方法。
  
（3）卖场面积大小——吸引顾客的能力。
  
    3、估算营业额是否准确度高、误差小。
  
    4、经营计划拟定的依据，这是最后的决策。卖场的投资多少，会影响损益平衡点、营业额及回收年限。同一立地条件也会因不同的投资策略，影响日后的经营成本，故需有立地调查结论，而后再有经营计划，并以此为开店的根据。
  
    调查的基本种类
  
    1、预备调查
  
    虽然立地调查作业非常重要，但它本身并不会产生任何效果。所以初期应先从地图或政府公布的资料中加以筛选立地的过程称为预备调查。
  
    预备调查时，收集的资料至少应有下列几种：
  
（1）某预定地区的人口数、住户数资料。
  
（2）都市计划、都市建设指定用图。
  
（3）竞争店分布图。
  
（4）竞争店或未来大型店的预定计划。
  
（5）竞争店销售实绩。
  
    取得资料的来源如表3-1所示：
  
    人口数、户数应与行政区划状况配合，但同时应预测3～5年后的人口变化。
  
    都市计划、交通建设图是预测将来环境变化的主要资料，特别是人口增加快速的都市近郊、新兴住宅、大型社区等，可说是超市业者的最大目标。
  
    竞争店分布状况可从超市协会或零售杂志取得，也可采取实地调查的方法，了解地区内或近邻是否有竞争店。  
                      表3-1  取得资料的来源
  
资料类别                  来源  
人口数、户数资料                都市政府  
都市计划、建设指定用图          城市政府  
竞争分布图                      实地调查、行业协会  
竞争店或未来大型店预定计划      政府工商部门  
竞争店销售业绩            实地调查、商业同仁口碑  
然后再将上述资料，做成竞争店分布图，方法如下：
  
（1）以1/10000比例地图，记入人口数、户数。
  
（2）以预定地为中心，半径500米、1000米，若是大型店也可以2000米、3000米为半径划圆，并在圆圈内把调查过竞争店的点予以标示，并标出面积。
  
      最后要确认将来环境变化的因素，尤其应注意下列几点，因为这些因素会造成销售占有率的成长、衰退或阻碍。
  
（1）人口数、户数是否有大幅度变化的可能性。例如：空地的延伸、大量住宅的兴建等，若属新盖完成的住宅区，应了解何时搬入住户、住满。
  
（2）交通建设体系是否有大幅度变化的可能。例如：捷运系统的通过、巷道的打通、道路拓宽、河道上搭桥等等。
  
（3）竞争店特别是比本店大2倍以上的大型店，是否在重要地点有设立的可能。
  
    进行上述调查了解时，应掌握详尽和准确资料，加以整理，更重要的是要了解这些变化是何时结束、影响多长时间，最后再根据这些资料，决定提前或延后开店时间。
  
    2、现地调查
  
现地调查作业相当困难，可先假定商圈范围，在范围内收集所需资料。大致可分为下列三点：
  
（1）交通道路网确认：对于某地区人们日常生活最常使用的道路作流量调查。
  
（2）竞争店调查确认：对某地区内超市店数多少予以了解，来明确本店可达到多少商圈市场占有率，有什么样的销售效果。
  
（3）消费者调查：本调查是所有调查最耗费时间、资金的工作，执行起来也最为困难，并易为一般人所疏忽。但是这项调查绝对不能省略，因为可从中获得许多消费者情报，而且店铺差别化的启示也来自于此项调查。
  
    超市商圈设定
  
    商圈的组合种类
  
    一般而言，超市的商圈可分为中小商圈、大商圈、超大商圈3种：
  
1、中小商圈约500～1500米，顾客以徒步或自行车可达，以出售便利商品、生活必需品为主。
  
2、商圈约5000米，顾客来店以坐车较多，而且大多数以购物为目的，大部分是以出售日常选购品为主。
  
3、超大商圈是指高速公路或捷运系统所形成的广大商圈，主要出售特殊器材。
  
    商圈的设定方法
  
    在实际动作中，超市主要可以通过实施来店顾客问卷调查的方法来设定商圈。
  
1、顾客调查的主要项目：
  
（1）住址：
  
（2）来店频率（次/周、次/月）；
  
（3）大型店利用频度；
  
（4）竞争店利用频度。
  
    2、将约100～150份问卷所收集的住址在地图上标示画线即使商圈的范围自然展现。
  
    3、商圈确认后，利用住户资料算出户数。
  
    4、户数乘以每月生活费用支出（食品、饮料及日用百货），即为一家超市店铺营业额。
  
    5、商圈的范围一般可按销售额与市场占有率指标分为三个层次，即第一商圈，市场占有率在30%以上，占本店销售额的75%；第二商圈：市场占有率在10%以上，占本让销售总额的25%；第三商圈：市场占有率在5%以上，占本店销售额的5%。
  
      超市商圈营业额的计算
  
      超市营业额外负担的估算应考虑商圈范围内常住居民的购买量、商圈范围企事业单位的购买量、流动顾客群的购买量、超级市场在商因范围内的市场占有率。
  
    假定商圈内常住居民食杂品的每月购买量，第一商圈为1000元×1000户=100万元，第二商圈为1000元×2000户=200万元，第三商圈为1000元×3000户=300万元，假定商圈内流动顾客群食杂品的购买量每月为120元，假定商圈内企事业单位食杂品的购买量每月为180元，假定某超市的市场占有率分别为：第一商圈30%，第二商圈10%，第三商圈5%，企事业单位及流动顾客群各10%，可推算出超市销售额：
  
第一商圈：100万元×30%=30万元；
  
第二商圈：200万元×10%=20万元；
  
第三商圈：300万元×5%=15万元；
  
企事业单位：180万元×10%=18万元；
  
流动顾客群：120万元×10%=10万元；
  
总销售额：30万元+20万元+15万元+18万+12万元=95万元
  
    超市商圈的特征
  
    1、从业态比较看，超级市场商圈偏小
  
    超市奉行小商圈主义，地处社区或居民区，商圈人口7万～12万人；以经营食品为主的超级市场的商圈更小，商圈人口公为3.5～5万人。据对某地区的调查，人们对肉、鱼、蔬菜、水果的经常性购物距离录足2公里，而服装、化妆品、家具、耐用消费品为4～5公里。
  
    2、从超市本身来看，商圈范围不同
  
    超级市场由于所处位置、规模大小、购物出行方式及购物频率的不同，有不同的商圈范围，需要进行具体的分析。
  
（1）超级市场所处位置不同，商圈范围不同。从一般情况看，位于都市中的超级市场商圈要大大小于位于城郊的超级市场的商圈范围。      
          表3-2    日本某超级市场位置与商圈范围、
  
位置  徒步商圈范围      自行车商圈范围          小汽车
  
都市  300～500米          700～800米            --
  
城郊  500米          1500米          3公里  
（2）超级市场规模不同，商圈范围不同。从一般情况看，超级市场规模越大，商圈范围越大，反之则越小。
  
（3）顾客购物出行方式不同，超级市场商圈范围不同。出行方式越现代化、机械化，商圈范围越大，反之则越小，例如，表3-2中，郊外超级市场的徒步范围是500米，自行车为1000米，而小汽车达3000米。
  
              表3-3  法车超级市场规模与商圈范围
  
规模    面积（平方米）          商圈范围  
小型超市      120～399                步行10分钟之
  
中型超市      400～2499              步行10分钟或开车5分钟  
大型超市      2500以上  内              驱车20分钟左右  
（4）顾客购物频率不同，超级市场商圈范围不同。由于收入水平及消费习惯的影响，居民购物频率显示出不同的特征。即使是对同一种商品也会出现购物频率的差异，这种差异会影响超市的商圈范围，一般说，顾客购买的频率越高，商圈范围越小反之，则越大。
  
            表3-4          顾客购买频率与超市商圈范围
  
位置  每天购买    每周3～4次  每周1次  
都市  300米    500米            700米～800米
  
郊外  500米    700～800米  1500米  
超级市场商圈的环境分析
  
      商圈潜力情况调查
  
      商圈潜力调查，是了解商圈范围内有多少人口，有多大的客流量，以确定其发展的前景如何。一个超级市场的生存和发展，依赖于商圈内有供其吸收的充足购买力。没有理想的购买力，超级市场不会兴旺。
  
      在开设一家超级市场时，必须深入地去进行商圈潜力情况调查，通过周密的调查去深刻地理解超市所处的市场环境。研究面对的消费者，才能正确地确定自己的市场定位、规模与经营的策略，也才能在激烈的竞争中立于优势地位。
  
      1、商圈人口调查。划定商圈后，首先要调查商圈人口总量。一般可通过户籍管理部门或居委会得到较为准确的数字。调查中一般包括：人口数量、户数、平均每户人口数等基本情况，必要时可分为两级商圈。
  
      超级市场的商圈范围标准是步行或骑自行车5～10分钟的距离。在商圈人口调查过程中，要注意两点：一是空间障碍因素。例如：河流、沟渠会阻止部分顾客，所以要将这部分人口剔除；二是竞争店因素。应将竞争店附近的人口剔除，如竞争店很小或没有竞争力则可不剔除。
  
      在商圈人口调查过程中，要注意分析有没有人口增加的潜在趋势。一个人口逐渐增加的新区开店较易成功，在一个人口逐渐减少的老区开店较易失败。
  
表3-5  某超级市场店铺商圈人口情况
  
              人口          户数            平均每户人口数
  
基本商圈      7371            2543          2.9
  
二级商圈      7732            2669          2.9
  
合计          15103            5212          2.9
  
  2、商圈客流量调查：除固定商圈内居民以外，流动的消费者也是超级市场一个重要的客户来源。如果所选择的店址交通便利、人员来往频繁，无疑会给超市带来可观的经济收益。所以，搞好商圈客流调查，也事关到超市的实际利益，此工作同样不容忽视。
  
      案例：某超市连锁店的商圈调查
  
      某超市是一家开店较早、经营规模的超市连锁企业。从1995年3月开始的一段时间里，以每日一家的速度开设新店，每开一店前照例要进行详细的商圈调查活动，主要包括：1、人从早晨6点起到晚上10点止在欲开店的地区数人数车，选择一天中的不同时段，来测定客流量，这样的工作持续3-5天左右，从而掌握了大量的第一手客流量的资料。2、进行商圈入户调查。他们在商圈范围的选60户人家去进行入户访问：“我们要在这儿开新店，您愿意我们卖点儿什么？”“希望我们几点开门，几点关门？”“平时在哪儿打油买盐？”“平均几天买一次东西？”等，充分了解商圈内的各种经营信息，以确保新店开一家成功一家，开一家得利一家。
  
    超级市场开业前的竞争店调查
  
    知已知彼，百战百胜。在超市立项开店时，还要对商圈以内的超市竞争店进行相应的调查，以做到心中有数，做好决策。商圈内竞争调查一般采用观察调查法，具体可参阅表3-6所示：
  
表3-6  超市开业竞争店调查表
  
          调查项目                      A    B      C      D      E
  
      1、同本店相比，时尚性如何？    优  稍优  相同  稍差  差
  
外    2、门面、外墙如何？            优  稍优  相同  稍差  差
  
观    3、与邻店的连续性怎样？        优  稍优  相同  稍差  差
  
与    4、外观、招牌、铺面协调吗？    优  稍优  相同  稍差  差
  
招    5、招牌的形状、文字、色彩怎样？优稍优  相同  稍差  差
  
牌    6、招牌上照明效果怎样？        优  稍优  相同  稍差  差
  
      7、招牌是否显眼？              优  稍优  相同  稍差  差
  
      8、橱窗如何？                  优  稍优  相同  稍差  差
  
      9、橱窗内装饰如何？            优  稍优  相同  稍差  差
  
      10、橱窗能否体现季节感        优  稍优  相同  稍差  差
  
      11、橱窗陈列突出重点吗？      优  稍优  相同  稍差  差
  
      12、橱窗内照明如何？          优  稍优  相同  稍差  差
  
      13、橱窗店门玻璃干净吗？      优  稍优  相同  稍差  差
  
      14、铺面销售的宣传怎样？      优  稍优  相同  稍差  差
  
      15、铺面卫生情况怎样？        优  稍优  相同  稍差  差
  
      16、出入口大小如何？          优  稍优  相同  稍差  差
  
      17、铺面放置廉价品吗？        很多  稍多  相同  稍少  少
  
      18、铺面精神状况如何？        优  稍优  相同  稍差  差
  
      19、从出入口大小如何？        能  稍能  相同  稍差  差  
      20、铺面照明情况怎样？        很好  稍优  相同  稍差  差
  
      21、店内照明单调吗？          不  还好  相同  稍单调  差
  
    评价方法是根据上表中的项目进行比较：A为4分，B为3分，C为2分，D为1分，E为0分。评价的标准是：优为120～140分；90～19分；中为60～89分；差为30～59分；劣为29分以下。
  
      超级市场立地投资评估
  
      超级市场开店投资的主要支出项目
  
      一个超级市场的开设前期要投入大量的资金。一般而言，开店投资的项目主要包括：
  
    1.设备。如冷冻冷藏设备、空调设备、收银机系统、水电设备、车辆后场办公设备、内仓设备、卖场陈列设备等。
  
    2  、工程。如内外招牌制作工程、空调工程、水电工程、冷冻冷藏工程、保安工程等。
  
    3、当地租金。
  
    4、设计装修费用。对连锁公司来说，这笔费用可大大节约，连锁公司总部在事先要制定设备及工程投资项目、供应厂商、数量及金额。
  
    例如在北京三环沿线附近兴建一个超市基本的投资情况及数额是（不含设备投资）：
  
当地租金                          50000元/亩
  
建筑结构费用                      1500元/m2
  
装修费用（顶、地、墙及消防）      300元/m2
  
由此可见，按10000m2商场计算，租用土地、自建自施的超市，需投资2000万元；租用旧厂房装修改建的，需投资约400万元。
  
经营费用预估
  
      经营费用可分为：固定费用和变动费用两类。固定费用是指与销售额的变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等；变动费用是指随着商品销售额的变化而变化的费用，如运杂费、保管费、包装费、商品消耗、借款利息、保险费、营业税等。超市经营和毛利率要大于费用率，是一个基本的经营原则。
  
      案例：北京亿客隆超市的投资费用状况分析
  
      隶属于北京市供销总社的亿客隆大型超市，座落于西三环线旁，地处市郊结合部，临近丰台工业区及几条主要的交通干线。开张之后，经营状况良好，低廉的投资费用是其成功的主要基础，总的投资费用状况如下：
  
1、面积：    总面积16200  m2
  
其中：超市          7000  m2          散柜台        2000  m2
  
      停车场        6000  m2          办公用房      1200  m2
  
2、租金：在16200  m2的场地上，原有建筑是一座9000  m2的仓库和一座1200  m2的平房，按此条件租赁，每处租金为198万元，三年以后，每年租金按5%递增，一定15年不变。
  
3、装修费用：总费用：          480万元
  
其中：吊顶、铺地、喷墙        100万元      暖气          100万元
  
      自动消防设备          150万元      停车场地      80万元
  
      办公楼                  50万元  
4、设备费用：    总费用      550万元
  
其中：货架        100万元      计算机系统400万元
  
      柜台        50万元
  
5、其它费用：包括租赁费、开办费等，共470万元
  
由签约到正式开张营业，亿客隆投入资金达1500万元，这样的投资量对于象亿客隆这样的大型超市而言，是完全有能力承受的，以投入产出的标准衡量，也是合理的。
  
      损益平衡点分析
  
      损益平衡点是指店铺收益与支出相等时的营业额，超过此点店铺即有盈利，低于此点即表示损。
  
    1、损益的计算方法如下：
  
实际损益=税前损益—费用
  
税前损益=销售毛利—变动费用—固定费用
  
销售毛利营业收入—销货成本
  
    2、损益平衡点的计算方法如下：
  
损益平衡点销售额=        固定费用      
                  毛利率—变动费用率
  
    3、经营安全率计算方法：
  
经营安全率=（1—  损益平衡点销售额  ）×100%
  
                      预期销售额
  
    这一比例是衡量店角度经营状况的重要指标，一般测定的标准为：安全率30%以上为优秀店；20%～30%为优良店；10%～20%为一般店；10%以下为不良店。
  
    案例：某超市的损益平衡点状况分析
  
    该超市开业不到一处的时间便关门停业。下面是其经营状况表  （表3-7）。
  
    根据以上情况可知，该超市的每月费用支出为49.6万元，而利润收益为26.4万元，远未达损益平衡点，故该超市在经营中处于亏损。
  
    表3-7  某超市经营状况表（月）
  
类别        具体项目        金额              备注
  
            场地租金        36万元          每月每平米130元,
  
                                          共计2000米2
  
每月        人员工资          10万元        每月每人800元,
  
                                          共计125人    
费用        水电燃料          2.1万元
  
支出        促销费用          1.2万元
  
            其它费用          0.3万元
  
          超市商圈常用调查方法简介
  
    拉利法则
  
    此法则是研究从周围的都市到自己的都市之间，对顾客吸引力的分配能力，其原理是两都市中间的都市受两面三刀都市人口吸引力率与人口成正比，与距离的平方成反比。
  
    例如，假设有A市人口40万人，B市人口10万人，C市位于A、B之间，距A市30公里，距B市10公里，则其商圈的分界点为距A市26.7公里的地方。
  
公式：（  Ba  ）=（  Pa  ）×（  Db  ）2
  
        Bb      Pb      Da
  
公式中：Ba=A市吸引C市人口的比率
  
        Bb=B市吸引C市人口的比率
  
        Pa=A市的人口
  
        Pb=B市的人口
  
        Da=C市到A市的距离
  
        Db=C市到B市的距离
  
如图所示：
  
              30KM                    10KM
  
  A市                      C市                      B市
  
40万人                  中间都市                  10万人
  
代入公式得：（  Ba  ）=  40  ×（  10  ）2
  
              Bb    10      30
  
则可知：C市的人口到A、B两都市购物的比率为4：9，C市到B市购物的人口要多于到A市购物的人口。B市的集客力较大。
  
CONVERS法则
  
CONVERS法则又叫零售吸引力法则，说明两竞争都市利用购物分配比率。]
  
公式：Da=  Da+Db  
          1+  Pb  
              Pa
  
公式中：Da=地到中间地区地的距离
  
        Db=地到中间地区地的距离
  
        Pa=地的人口
  
        Pb=地的人口
  
例如：A地与B地的人口分别为30万与270万人，二地之间的距离为4000米，则其商圈的分界点1000米的地方。
  
如图所示：
  
A市                                                B市  
30万人        1000米                3000  米        270万人
  
                          4000米            
    凯思吸引力法则
  
    凯思的吸引力法则内容是：通过比较两个都市间的人口比例、第三地的时间比和卖场面积比来决定两都市之间的商圈分界线。
  
例如：A城有40000人，卖场面积为3000平方米，到第三地C城的距离需行车10分钟；B城有20000人，卖场面积为1000平方米，到C城的距离需行车5分钟，那么可以计算为：
  
A与B城的人口比为：  40000  =  2  　　20000    1
  
A与B城的卖场面积比为：  3000  =  3　　  1000    1
  
A与B城的距离比为：  10  =  2  　　5    1
  
将三个比例数相加为8：1，这个比就是A与B两城商圈分界点。
  
    案例：美国克罗格公司开店选址策略
  
    在美国，一家超级市场的投资要超过25万美元，年销售额超过500万美元，利润在7.5～10万美元之间。如果店址选择不当，不仅无利可图，巨额投资也会付诸东流。克罗格公司在开店时不是片面追求开店数量而是追求成功率和效益，科学地进行店址分析，以减少不必要的失误。具体的方法措施有：
  
    1、地区办公室提出建店设想。克罗格公司在一定的区域内设有一个地区办公室，该办公室负责本区内的商店规划，并向公司总部的综合办公室提出详细规划资料。
  
    2、综合办公司进行审核评价。该办公室设有地点研究部和租约训，各地区改建或扩建店铺的规划汇总到研究部。地点研究部由一名经济地理学家和两名助手组成，专门负责论证规划的可行性。租约部有租约谈判、租约程序方面提供建议。如果租金价格、租约期限等方面不令人满意，他们将反对新建店铺的选址规划。
  
    3、各部门协商批准规划。地点研究部和租约部按每人一票原则表决。要经过综合办公室下设的不动产部经理和地区经理双重同意，才可立项。
  
    4、地点研究部主要负责店址的综合评价。画出详细的消费者分布图，评估市场潜力的大小。克罗格公司的专家认为，如果一个没有规划过的城市商业区，建立一个面积为1400平方米的超级市场，可获得从中心向外1.6～2.4公里半径范围内55%～70%的销售额。同时，地点研究部必须对竞争对手作详细研究。如果竞争对手的超级市场在某一地区实现了75%～80%的市场占有率，打进这一地区是相当困难的，可以考虑方弃此地区而重新选择。
  
    5、地点研究部依照超市店铺选择规律对规划进行评估并对所选店址进行投资回报率分析。他们奉行的标准是：对于人口为5000～10000人的小城填，超级市场必须提供这个城镇食物销售量的25%～30%，相应地建立面积为900～1400平方米的超市才会有利可图。对于人口为4万人的地区，一般可设6～7家超级市场。在大多数情况下，低于4万人的城区仅开一家超级市场

连锁门店的卖场规划工作实际就是对于门店的一个初步的设计。一般门店的卖场面积和后场的办公同库房的比例是4：1，有条件的大型门店还设有停车场地。
　　  卖场规划的主要工作是门店内部的布置，有些卖场是多层的，如家乐福，门店上下两层或者多层，进入卖场后先是随扶梯上二楼或者到更上层，然后才能下一楼交款，不能直接在一层购物，这样的目的在于将顾客在卖场内的逗留时间延长，以便有更多的机会向顾客展示商品。卖场的设计也是本着这一目的，就是要让顾客在门店内滞留时间最大化。
　  　超市的规划设置仍是通过将高购买率，最吸引顾客的商品或区域放在门店的最深处或主要的通道上，以便吸引顾客完全的将自己的门店光顾一遍。在家乐福二楼主要是展示一些非食品的商品。从二楼卖场入口进入的最右边主要是家电（包括：电视机，空调，电扇等）和手机卖场。在卖场中部主要划分为四部分：音像制品（书籍，VCD等）、家居用品（睡衣、拖鞋等）、日常用品（电池、水杯、饭盒等）、衣物（有品牌和无牌子的成衣、内衣）。在卖场的最靠后的左手位置主要是卫生洗化用品等，如皂类、卫生纸、牙刷等；中间位置主要是10排左右的落地货架，主要放置化工品（如：洗发水、洗面奶等类似品）；最右边（既最里面）主要是雅芳、美宝莲等化妆品的销售，有醒目的品牌标志。接下去是一楼食品类的布局。熟食，生鲜，速冻等最吸引顾客的区域设置在门店的最内部，一方面靠近后场的作业区，另一方面还可以吸引顾客走遍全场。果蔬区一般被认为高利润部门，通常的布局是满足顾客的相关购物需求，安排在肉食品的旁边。由于奶制品和冷冻品具有易融化，易腐蚀的特点，所以一般它被安排在顾客购买流程的最后，临近出口，同时奶制品和冷冻品通常在一起，这样有利于设备的利用。烘焙品的主力商品是面包，销量大，毛利高，大多被安排在第一货架和靠近入口的地方，这样不仅会刺激高价位的面包的出售，而且还会避免顾客遗忘。杂品部分主要在超市卖场的中央，采取落地货架形式，布局为纵向陈列，这样顾客就可以**纵深，
　　  还有一项商品规划的设置就是一般部门的设置规划本着防盗防损的目的，一些丢失率较高的商品会专门安排在一些特定的角落，例如：口香糖总是在收银台前，化妆品总是在门店内的醒目的地方

电路的改造是一大项目，超市就是靠吸引顾客的眼光，在主展位区域灯光可以柔和一些显得比较高端一些，一定要把功能区划分好，

一、出入口设计：一定要便于顾客出入，不致造成阻塞、拥挤，又能有效的利用商店面积，出入口设计原则是超市门面装修设计原则的重点。
二、招牌。招牌是向顾客传递信息的一种方式，不仅要追求艺术上的美感，更重要的是内容的准确。所以一定要注意招牌的设计，这是超市门面装修设计原则中占重要的位置。
三、橱窗。主要是作广告的作用，是有助于超市提高收益。

一：出入口设计一定要便于顾客出入，不致造成阻塞、拥挤，又能有效地利用商店面积
二：招牌不仅要追求艺术上的美感，更重要的是内容的准确

1．充分利用商场空间，合理组织顾客流动与商品配置；  
　　2．顾客从入口进入在商场内步行一圈后离店之前必须通过收银台；  
　　3．避免出现顾客只能止步往回折的死角；  
　　4．尽可能地拉长顾客的回游时间、在商场内滞留时间，以创造销售机会；  
　　5．采取适当的通道宽度，以便顾客环顾商场，观察商品；  
　　6．尽量避免与商品配置流动线交叉。  
　　超级市场的组成与一般商场基本相同，分为营业、仓储和辅助三个部分，所以一般商场的平面布置原则对超级市场同样适用，有区别的主要是超级市场营业厅内部的平面布置。由于超级市场采用开架自选，在出口处集中结算的售货方式，与一般商场通过营业员直接售货的方式不同，因此超级市场营业厅的入口、出口，顾客流动线，货柜布置形式和商品陈列方式均与一般商场营业厅有所区别。  
　　超级市场营业厅面积大小没有具体规定，一般营业厅面积在300平方米以下为小型，主要经营食品，也销售一些洗涤卫生用品1500平方米左右为中型，主要销售食品和日用品；营业厅面积超过1000平方米为大型超级市场，大量经营食品和日用品、服装和家电产品等等，这时营业厅内部需要安装电视监控装置。  
　　营业厅人口通常设在顾客流量大的一边，人口较宽，而出口相应窄一些，根据出入口的位置，设计顾客流动线，以保持通道的畅通。为保证顾客单向通行，营业厅出口必须与人口分开，出口处安放自动收银机，一般情况下可按每500人设置一台。因为顾客不能将自己的物品带进营业厅内，所以在出入口外面要留有适当的顾客活动区域以及供顾客寄存随身物品的柜台。在入口处尚需留出供顾客选购物品所用的筐具、自选用手推车的位置(参见图一)。国外中型及大型超级市场大多在商场营业厅外划出互相连锁的自选用手推车区域，用车时投币开锁，用完后还车上锁硬币退回。  
　　营业厅的内部布置也很有讲究，首先要根据商品的类别进行区划设计，应使整个一层商场的商品均匀分布，避免东挤西稀或南轻北重。在以食品为主的超级市场，一般在人口处布置日常生活必需的食品以吸引顾客，方便采购，出口处常布置一些口香糖，香烟，杂志等商品，留待顾客排队付款时选购；非食品超级市场则突出主要商品。货架的具体布置和商品陈列要能使顾客均等地接近全部商品。营业厅的内部布置多采取直线型布置，旨在充分利用商场空间和合理组织顾客流动线。根据心理学研究成果，人的纵向视野宽于横向视野，视线上下垂直移动比横向移动方便，在商品陈列上改传统的横向陈列法为纵向陈列法，让陈列的艺术产生艺术的销售。其布局方法大多为格子式，当然这种格子式布局方法也有另种型式可供选择。可以看出，这种方法的优点是：商品敞开陈列，易于保持清洁，简化安全保卫；顾客熟悉陈列，方便自行选购。它的缺点也非常明显，布置单调缺乏创造力，测览场所有限难以留住顾客。  
　　同时，营业厅的内部布置还应考虑自选用手推车大小和商场内通道宽度，通道宽度包括通行区和活动区，它们受到货架的长短与布置方式，陈列商品的销售情况以及营业厅的顾客人数等因素的影响。活动区划分在货架旁边，使购买者可以或蹲或站选购商品，还可以在此装车；通行区要能够使两位推车者并行。此外，超级市场平面布置的其它方面如橱窗布置、节日装饰、  pop广告等等，总的来说应布局合理，消费流向畅通，光线明亮，色调柔和，这样将会吸引更多的顾客。